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显然,不是所有企业都重视培训,也不是所有类型的企业都需要培训。因此,“企业课堂”服务的客户群体是谁呢?销售肯定不能盲目出击,遍地铺开,而一定要做到有的放矢。
什么样的企业会需求“企业课堂”培训?我们认为有以下几种:
1、重视人才:重视人才,强调“以人为本”的企业,一般有规范的人力资源管理制度,其中包括规范的培训制度,每年有规范的培训计划,有培训预算。典型是外资企业。
2、快速发展、竞争激烈的行业:发展速度快的行业,适用人才往往存在较大的缺口,当市场上无法招聘到足够人才资源的时候,只能加强内部培训,因此企业相当重视培训,同时有比较充足的培训预算。典型是金融、保险、证券等行业企业。
3、知识型的企业:现在的社会,知识更新非常快,知识型的企业,强调建立学习型的组织,注重员工的培训和知识更新,典型是IT企业、电信企业。
4、有一定规模的集团企业:集团型企业往往下属有多家公司,更注重企业整体形象、企业文化的建设,管理比较制度化,有培训计划和培训预算。典型是海尔。
5、资金充足:资金充足是一个必要条件,而非充分条件,典型是房地产开发商。尤其是中写字楼的开发商。
那么什么样的企业不会购买呢?我们认为:A、企业人数少于100人的国营企业、民营企业、外资企业,B、日本、韩国等亚洲外资企业,C、生产型的工厂,不会成为客户。这样的企业,在培训制度上不规范,并且一般没有培训预算,虽然可能做一些培训,但不足以形成对“企业课堂”的购买需求。
2、客户定位
根据以上分析,我们对“企业课堂”的可销售的客户群定位如下:
A.欧美外资企业:
欧美外资企业重视人力资源管理,非常重视对员工的培训。一些较大的外企,公司规定每年至少提供员工40小时的正规培训,非正式培训的机会也很多。通过使用卫星网企业培训系统,可以取代一些基础性的面授培训,同时节约很多成本。
因此,规模较大、人数较多的欧美外资企业,是一类销售对象。
北京的大中型外资企业至少有200家以上,如果延伸到全国,至少能有3000家以上。
项目的内部风险主要是管理。由于项目负责人的管理经验等原因,存在一定的管理风险和决策失误风险。
七、资金需求与面临的问题
项目的资金需求,主要是需要筹措到年(14个月)的经营成本,并有一定富余资金应付突发事件。计划年的经营成本为16万元,因此总的资金需求为18—20万元。
这个项目面临的主要问题不是资金,而是人力资源。正如美国学者托夫勒所说:“现在能不能做成一项交易常常取决于知识,而不是取决于放在桌子上的钱。在某一个层次,取得钱比取得知识容易。知识才是真正的力量杠杆”。
卫星网培训服务的销售是一种技术服务销售,钱不是决定性因素,关键是对于这项服务内在价值的理解,和如何让用户认可其价值。这需要销售人员具备相应的知识结构。但目前这样的人员较难找到,的解决办法就是对所招聘人员进行业务培训。人力资源是这个项