顾客说”我再考虑一下“,佛山美科木门是这样做的
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1-99扇¥100.00
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≥ 100扇¥100.00
顾客说”我再考虑一下“,佛山美科木门是这样做的。对于木门销售来说,除了了解产品的各项规格特点,还要懂销售技巧。销售没有成交,再好的过程也只是白搭!想要成交方法很重要,以下介绍排除客户疑义的几种成交法:(此文对销售人、管理者、决策者有用,非以上人群可停止阅读)
顾客说:我要考虑一下
美科木门对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。
(1)询问法
通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。
所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?
(2)假设法
假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。
如:某某先生,一定是对我们的产品很感兴趣。您现在购买,可以获得××(外加礼品)。我们一个月才有一次活动,现在有许多人都想购买这款产品,如果您不及时决定,会……
顾客说:能不能便宜一些
美科木门对策:价格是价值的体现,便宜无好货
(1)得失法
单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略质量、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。如:您认为投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,无法享受提供的一些附加功能。
(2)诚实法
在这个世界上很少有机会花很少钱买到的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如:如果您确实需要格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的××,您可以看一下。
顾客说:别的地方更便宜
美科木门对策:服务有价,现在假货泛滥。
(1)分析法
大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:一是质量,二是价格,第三个是售后服务。在这三个方面轮换着进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问。
如:先生,那可能是真的,毕竟每个人都想以少的钱买的产品。但我们这里的服务好,可以帮忙进行××,可以提供××,您在别的地方购买,没有这么多服务项目,这样又耽误您的时间,又没有节省钱,还是我们这里比较恰当。
(2)提醒法
提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。
如:高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲质量只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?××先生,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的,这也是蛮值得的,您说对吗?
顾客讲:它真的值那么多钱吗?
美科木门对策:怀疑的背后就是肯定。
(1)反驳法
利用反驳,让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如:您是位眼光到的人,您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的,您不信任我没有关系,您也不相信自己吗?
(2)肯定法
值!再来分析给顾客听,以打消顾客的顾虑。可以对比分析,可以拆散分析,还可以举例佐证。
看的时候觉得都懂了,等到实际运用的时候还要懂得随机应变,问题不一样,本质相同。
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