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中国经济快速发展,吸引了大量国外企业和资本进入中国经济的各个领域;中国的民营经济快速发展,民营企业数量不断增加,占中国经济总量的份额也在不断增长;中国的国有企业改革市场化管理也在进一步深化。
随着中国经济市场化进程的不断发展,对人才的需求越来越大,外资、国营、民营企业之间的竞争,不仅仅是产品和市场上的竞争,而更核心的是人力资源的竞争。人才优势已经成为决定企业竞争胜负的一个关键因素。
外资企业在中国发展,除了高薪外,良好的培训是其吸引人才的一个重要手段。在很长一段时间里,外企以此吸引了大量国内的人才的加盟。在北京、上海等经济文化比较发达的城市,能否提供培训已经成为人才选择工作单位的重要标准之一。目前越来越多的国企、民营企业也开始充分重视培训的重要性,把它作为提高企业人才吸引力,提高企业市场竞争力的重要手段。
市场对人才的需求,推动了中国培训行业的快速发展。90年代中期中国培训市场规模大约70-80亿,到2001年已超过300亿。一方面各种类型的培训项目纷纷涌现,另一方面,培训市场被企业和资本市场看好,包括外资在内的各种企业纷纷投资教育和培训。

培训市场的业务主要分为三类:外语类培训,管理类培训,IT类培训。培训市场的客户分为两类,一类是个人客户,一类是企业客户。培训的形式包括传统的面授、函授,和新兴起的互联网远程教育。外语类培训市场以面向个人的面授培训为主;而管理类培训和IT技术培训市场中,企业培训份额占70%-80%,个人培训的份额只占到20%-30%。
随着培训市场进入者越来越多,竞争也越来越激烈,目前个人培训市场价格竞争非常激烈,典型的例子就是外语培训,市场进入门槛很低,培训中心的利润也很薄;相对而言,企业培训市场由于进入门槛较高,竞争相对缓和,所以利润也相对较高;而对于一些比较特殊的企业培训来说,利润可以说非常丰厚。外资和风险投资进入培训领域,关注的也是企业培训市场。
通过互联网进行远程教育是一种比较新的模式,主要有两种方式,是通过窄带网络进行的培训,第二是通过卫星进行“一点对多点”的培训。从目前中国网络现状来看,通过窄带互联网进行培训(目前的宽带网实际上还不能算真正的宽带),其优点是成本较低,个人能够承担,但实际效果不好,所以目前不能形成稳定市场。而现在的卫星网培训,从技术上已经有了很大的改进,通过把卫星网的宽带优势与窄带互联网的低成本优势相结合,形成远程教育的一种新的模式。随着卫星技术快速发展和成本降低,目前卫星网远程培训的技术和模式已经比较成熟,但从价格来看,仍然是个人不能承受的,但对于企业已经完全可以接受了。

企业培训是双威启迪确立的新业务方向,让卫星网培训服务直接进入企业,项目名称叫“企业课堂”,致力于为企业提供高水平,低成本的培训服务。目标是在3年内,在国内发展5000—10000个企业用户,市场价值达到1亿元人民币。
近两个月内,双威启迪也在朝这个目标进行相应的调整。

3、新浪网
新浪网是大的中文网站。
新浪网正在进行业务转型,考虑到远程教育的市场前景,所以将其作为未来网络服务的内容之一。2002年4月新浪网与双威启迪建立战略合作联盟,双方合作在新浪网上建立“培训”频道,提供给双威启迪使用,双威启迪将自己的IT培训课件制作成窄带网上能够使用的文件,提供给新浪网使用,双方分享收益。
目前了解到一些消息是,新浪网有一笔钱是用来收购企业的,目前正在与双威网络谈判注资双威启迪的合作。

显然,不是所有企业都重视培训,也不是所有类型的企业都需要培训。因此,“企业课堂”服务的客户群体是谁呢?销售肯定不能盲目出击,遍地铺开,而一定要做到有的放矢。
什么样的企业会需求“企业课堂”培训?我们认为有以下几种:
1、重视人才:重视人才,强调“以人为本”的企业,一般有规范的人力资源管理制度,其中包括规范的培训制度,每年有规范的培训计划,有培训预算。典型是外资企业。
2、快速发展、竞争激烈的行业:发展速度快的行业,适用人才往往存在较大的缺口,当市场上无法招聘到足够人才资源的时候,只能加强内部培训,因此企业相当重视培训,同时有比较充足的培训预算。典型是金融、保险、证券等行业企业。
3、知识型的企业:现在的社会,知识更新非常快,知识型的企业,强调建立学习型的组织,注重员工的培训和知识更新,典型是IT企业、电信企业。
4、有一定规模的集团企业:集团型企业往往下属有多家公司,更注重企业整体形象、企业文化的建设,管理比较制度化,有培训计划和培训预算。典型是海尔。
5、资金充足:资金充足是一个必要条件,而非充分条件,典型是房地产开发商。尤其是中写字楼的开发商。

那么什么样的企业不会购买呢?我们认为:A、企业人数少于100人的国营企业、民营企业、外资企业,B、日本、韩国等亚洲外资企业,C、生产型的工厂,不会成为客户。这样的企业,在培训制度上不规范,并且一般没有培训预算,虽然可能做一些培训,但不足以形成对“企业课堂”的购买需求。

2、客户定位
根据以上分析,我们对“企业课堂”的可销售的客户群定位如下:
A.欧美外资企业:
欧美外资企业重视人力资源管理,非常重视对员工的培训。一些较大的外企,公司规定每年至少提供员工40小时的正规培训,非正式培训的机会也很多。通过使用卫星网企业培训系统,可以取代一些基础性的面授培训,同时节约很多成本。
因此,规模较大、人数较多的欧美外资企业,是一类销售对象。
北京的大中型外资企业至少有200家以上,如果延伸到全国,至少能有3000家以上。

在国内度低、用户认可度较低也是正常的。换个角度看这也是一件好事,如果用户都已经认可卫星网企业培训,那么我们进入这个市场就已经晚了。
解决办法,一方面对用户要强调其技术和应用的性,让用户认可这是一种技术,帮助用户树立卫星网企业培训的概念,赢得用户的信任;另一方面要充分利用双威启迪的资源,特别是新浪网的度和媒体影响,推动双威启迪加强宣传力度,建立社会舆论对卫星网企业培训的概念。
B、双威启迪自身运营和管理的问题。
双威启迪本身也可能存在管理方面的问题,造成服务质量不好,从而导致客户投诉和退货等现象。这个问题可以通过如下方式解决:
1、加强和双威启迪公司的沟通,及时把客户的意见和要求反馈给他们;
2、成为南方电信“卫星培训城”,和北大商学网的“远程MBA培训课程”的代理。南方电信“卫星培训城”的服务,与双威启迪的“菜单式培训课程”比较相似,但没有基础培训包服务,目前与双威启迪还没有形成直接的竞争。但长期来看,南方电信“卫星培训城”、北大商学网的远程培训如果上下延伸,三家就会形成直接竞争关系。今后与这两家的合作也是必然的。将来哪家的市场推动力度大,哪家的资源支持多,那么业务就朝哪家倾斜。

准备的过程是漫长的,直到2000年下半年双威才正式亮相,推出了名为“Turbo 163”的卫星宽带高速接入平台。也是从这时候起,卫星开始作为宽带话题的主角之一粉墨登场了。
  
  几乎每个市场都有先烈。
  如果按照进入市场的时间算,双威则不在卫星宽带的阵容之列。个吃卫星宽带接入螃蟹的公司在广东,是广东电信旗下的广东信网通。1999年初,信网通率先在国内推出了高速互联网卫星接入,产品是“星网通”。与当时每月约2万元的DDN上网相比,几千元初装费、月付1000多元的卫星宽带接入不但,而且物美,其400K/s的下载速度在DDN面前毫不逊色。可惜的是,信网通只具备了天时地利,却没有足够的人和环境。在投资人不看好、管理方随之松懈的情况下,信网通夭折了。
  
  用卫星宽带做什么?
  据双威相关负责人介绍,到目前为止双威出货的接收设备是5000多套。但是,大部分的用户不是接入性用户,而是诸如远程教育、企业专网等类型的用户。据双威代理北京东方盈动公司刘敏娟介绍,她所在公司已经售出双威小站几百套,其中多半不是接入用户。并且,以前很多接入

2001年中国VSAT通信领域增长十分缓慢,造成这种情况的原因有很多,如通信业务市场状况低迷,电信资费下调和转发器资源费用居高不下,使得地面网对VSAT业务的冲击加剧等等。下面我们从目前国内VSAT通信运营单位自身的一些情况来分析VSAT通信业务发展的成败得失。
  根据国内VSAT业务运营单位的市场定位和目标市场的不同,我们可以把国内VSAT通信市场上的运营单位分为以下几类,来比较1998年到2001年国内VSAT通信业务市场的变化情况:
  1.以系统内部网为主要业务的VSAT业务运营单位
  一般来说,这类企业的主要股东是某一系统或行业中的大型企业,其服务对象主要为该系统内的用户。这类公司成立的主要目的是为满足系统内用户的需求,其次才是接受行业外客户的业务。这一类型的VSAT运营单位一般是作为某一系统或行业中大型企业的通信支撑单位,因其目的明确、客户资源稳定,所以运营收入也相对稳定,并且,依托于大型企业,随该系统或该行业的成长而成长,如上海证券卫星通信公司、云南英茂通信股份有限公司等。如图2所示,这些运营单位的小站一旦建立起来,除非行业发生重大变化,否则不会出现数量变化的情况,目前,这类企业的小站用户数量在用户总数量中约占40%。

这类企业的业务内容基本是为保障总公司的正常运作、提供通信链路,或者作为地面网络的备份。这些企业原多为总公司的卫星通信服务部门,在经济上实行立核算,如联通卫星,如图3所示。这一类型企业的小站用户数量在2000年和2001年也没有出现大的变动,也属于用户群相对稳定的运营单位。这类企业是真正面向市场的VSAT运营企业,其业务领域广泛,涉及到寻呼、远程教育、远程医疗、远程监控、报业传版、娱乐广播等。这类企业一般没有行业背景,是完全进行市场化运作的VSAT运营单位,在进行各自企业的市场定位时各有特色:有的采取与合作方强强联手、分工明确的做法,只提供数据通信的链路,由合作方负责链路以外的事情;有的则不仅提供数据通信链路,还与某一领域内的客户合作,开发应用、提供传输和信息内容服务。

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