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九十年代以来，我国的职业教育进入了一个新的发展时期，特别是大力发展高等职业教育。1993年颁布了《中国教育改革和发展纲要》，把职业教育提到了相当高的程度；教育部1998年12月24日制定，1999年1月13日批转的《面向21世纪教育振兴行动计划》中明确指出：“积极发展高等职业教育，是提高国民科技文化素质、推迟就业以及发展国民经济的迫切要求。”；党的十五大提出：“培养同现代化要求相适应的数以亿计高素质的劳动者和数以千万计的人才，发挥我国人力资源的优势，关系21世纪社会主义事业的全局。”；尤其是次全国高职高专教学工作会议后，将高等职业培养目标定为：培养拥护党的基本路线，适应生产、建设、管理、服务线需要的德、智、体、美等方面全面发展的高等技术性人才。
在这个背景下，我国确立了大力发展高等职业教育的方针，并从1999年秋季开始明显扩大了高等职业教育的招生规模，使高等职业教育经历十多年试点阶段后，进入了规范发展阶段，高等职业教育发展面临的大好时机。

显然，不是所有企业都重视培训，也不是所有类型的企业都需要培训。因此，“企业课堂”服务的客户群体是谁呢？销售肯定不能盲目出击，遍地铺开，而一定要做到有的放矢。
什么样的企业会需求“企业课堂”培训？我们认为有以下几种：
1、重视人才：重视人才，强调“以人为本”的企业，一般有规范的人力资源管理制度，其中包括规范的培训制度，每年有规范的培训计划，有培训预算。典型是外资企业。
2、快速发展、竞争激烈的行业：发展速度快的行业，适用人才往往存在较大的缺口，当市场上无法招聘到足够人才资源的时候，只能加强内部培训，因此企业相当重视培训，同时有比较充足的培训预算。典型是金融、保险、证券等行业企业。
3、知识型的企业：现在的社会，知识更新非常快，知识型的企业，强调建立学习型的组织，注重员工的培训和知识更新，典型是IT企业、电信企业。
4、有一定规模的集团企业：集团型企业往往下属有多家公司，更注重企业整体形象、企业文化的建设，管理比较制度化，有培训计划和培训预算。典型是海尔。
5、资金充足：资金充足是一个必要条件，而非充分条件，典型是房地产开发商。尤其是中写字楼的开发商。

那么什么样的企业不会购买呢？我们认为：A、企业人数少于100人的国营企业、民营企业、外资企业，B、日本、韩国等亚洲外资企业，C、生产型的工厂，不会成为客户。这样的企业，在培训制度上不规范，并且一般没有培训预算，虽然可能做一些培训，但不足以形成对“企业课堂”的购买需求。

2、客户定位
根据以上分析，我们对“企业课堂”的可销售的客户群定位如下：
A.欧美外资企业：
欧美外资企业重视人力资源管理，非常重视对员工的培训。一些较大的外企，公司规定每年至少提供员工40小时的正规培训，非正式培训的机会也很多。通过使用卫星网企业培训系统，可以取代一些基础性的面授培训，同时节约很多成本。
因此，规模较大、人数较多的欧美外资企业，是一类销售对象。
北京的大中型外资企业至少有200家以上，如果延伸到全国，至少能有3000家以上。

双威网络、新浪网都是大公司，对这个项目的投资将超过2000万元。我们的人员少，也没有充足的资金，所以把业务定位于销售代理，站在大公司的肩膀上，求得生存和发展。
根据上面分析，我们认为比较可行的业务模式，是做双威启迪的代理商。
，做北京市场的代理，目前这里还没有代理商；
其次，做行业代理，特别是房地产行业的全国总代理，好能签，并可以授权更多经销商，这样就可把业务做到全国。

4、产品方案
基于双威启迪的卫星网培训系统，我们可以提供以下几种产品：
1、双威启迪的培训服务产品：包括“基础培训服务包”和“菜单式培训课程包”；
2、简单培训教室解决方案：提供服务器、投影仪，组建一个小型的培训教室；
3、中型培训教室解决方案：提供服务器、20—30台PC，网络连接设备、投影仪，组建一个中型计算机培训教室。
4、“网络培训到桌面”的解决方案：小于50人的公司不建培训教室，可以把公司的计算机都安装上一个软件，员工就可以在自己的计算机上收看培训讲座。
根据上述几种产品方案，我们还可以成为计算机产品、投影仪产品的代理商或特约经销商。

项目的内部风险主要是管理。由于项目负责人的管理经验等原因，存在一定的管理风险和决策失误风险。

七、资金需求与面临的问题
项目的资金需求，主要是需要筹措到年（14个月）的经营成本，并有一定富余资金应付突发事件。计划年的经营成本为16万元，因此总的资金需求为18—20万元。
这个项目面临的主要问题不是资金，而是人力资源。正如美国学者托夫勒所说：“现在能不能做成一项交易常常取决于知识，而不是取决于放在桌子上的钱。在某一个层次，取得钱比取得知识容易。知识才是真正的力量杠杆”。
卫星网培训服务的销售是一种技术服务销售，钱不是决定性因素，关键是对于这项服务内在价值的理解，和如何让用户认可其价值。这需要销售人员具备相应的知识结构。但目前这样的人员较难找到，的解决办法就是对所招聘人员进行业务培训。人力资源是这个项

准备的过程是漫长的，直到2000年下半年双威才正式亮相，推出了名为“Turbo 163”的卫星宽带高速接入平台。也是从这时候起，卫星开始作为宽带话题的主角之一粉墨登场了。
　　
　　几乎每个市场都有先烈。
　　如果按照进入市场的时间算，双威则不在卫星宽带的阵容之列。个吃卫星宽带接入螃蟹的公司在广东，是广东电信旗下的广东信网通。1999年初，信网通率先在国内推出了高速互联网卫星接入，产品是“星网通”。与当时每月约2万元的DDN上网相比，几千元初装费、月付1000多元的卫星宽带接入不但，而且物美，其400K/s的下载速度在DDN面前毫不逊色。可惜的是，信网通只具备了天时地利，却没有足够的人和环境。在投资人不看好、管理方随之松懈的情况下，信网通夭折了。
　　
　　用卫星宽带做什么？
　　据双威相关负责人介绍，到目前为止双威出货的接收设备是5000多套。但是，大部分的用户不是接入性用户，而是诸如远程教育、企业专网等类型的用户。据双威代理北京东方盈动公司刘敏娟介绍，她所在公司已经售出双威小站几百套，其中多半不是接入用户。并且，以前很多接入