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中国经济快速发展,吸引了大量国外企业和资本进入中国经济的各个领域;中国的民营经济快速发展,民营企业数量不断增加,占中国经济总量的份额也在不断增长;中国的国有企业改革市场化管理也在进一步深化。
随着中国经济市场化进程的不断发展,对人才的需求越来越大,外资、国营、民营企业之间的竞争,不仅仅是产品和市场上的竞争,而更核心的是人力资源的竞争。人才优势已经成为决定企业竞争胜负的一个关键因素。
外资企业在中国发展,除了高薪外,良好的培训是其吸引人才的一个重要手段。在很长一段时间里,外企以此吸引了大量国内的人才的加盟。在北京、上海等经济文化比较发达的城市,能否提供培训已经成为人才选择工作单位的重要标准之一。目前越来越多的国企、民营企业也开始充分重视培训的重要性,把它作为提高企业人才吸引力,提高企业市场竞争力的重要手段。
市场对人才的需求,推动了中国培训行业的快速发展。90年代中期中国培训市场规模大约70-80亿,到2001年已超过300亿。一方面各种类型的培训项目纷纷涌现,另一方面,培训市场被企业和资本市场看好,包括外资在内的各种企业纷纷投资教育和培训。

从事卫星通信和网络技术服务,注册资金大约5000万元人民币(信息产业部规定,获得卫星通信许可证,注册资本少5000万RMB)。双威网络的卫星通信许可证为99-001号,具备提供卫星通信服务的资质,并于2002年4月通过信息产业部的2001年卫星通信企业审。
双威网络公司与美国休斯公司合作,采用的DericPC技术,推出高速宽带多媒体互联网服务——中国卫星高速163宽带互联网平台。双威网络目前租用亚洲一号卫星54M带宽(每M带宽的年租金为4-5万美金),使用Ku波段转发器,可为用户提供下行速率为3M的图象声音等多媒体信号。
双威网络是国内主要的远程教育卫星网络解决方案供应赏和软件开发商,北大商学网、科利华中学教育网校都是双威网络的卫星平台客户,每年向双威网络支付大约150万RMB卫星信道服务费。
正是由于看到卫星网远程教育的丰厚利润,双威网络不甘心仅仅扮演卫星通信提供商的角色,而决定进入远程教育服务领域。2001年11月双威网络注资控股了启迪远程培训中心,组建双威启迪远程教育咨询有限公司,进军IT远程培训。2001年双威网络试图进军远程学历

与北京大学谈判合作开展学历制远程教育,后此项目被北大方正集团中途抢走。北大方正投资公司计划投资2000万RMB,并海外融资1000万美元,开展北京大学全部课程的远程学历教育。此次挫折之后,2002年上半年,双威网络与北京航空航天大学达成协议,建立合资企业,共同开展远程大学学历教育。
2、双威启迪远程教育咨询有限公司
双威启迪的前身是启迪远程培训中心,是微软的技术培训中心(CTEC),长期与中国电信合作,提供IT远程培训。中国电信拆分后,双威网络注资控股,组建双威启迪,建立“卫星宽频互动教育平台”,开展卫星网远程培训服务,该业务主要有两种类型:
一、远程IT技术培训:
双威启迪高薪邀请国内好的IT讲师,讲授微软、SUN等IT培训认证课程,并将其制作成高水平的课件,通过卫星网发送。
各个城市的培训中心的大问题,是当地的师资水平较低,通过加盟双威启迪远程培训中心,可以接受双威启迪的课程,为本地用户提供高师资水平的培训课程。
加盟费为5万元RMB,以后年费为2万/年。从2002年4月到现在,双威启迪在全国各个城市已经有50家加盟远程培训中心,加盟费收入为300万元RMB。

那么什么样的企业不会购买呢?我们认为:A、企业人数少于100人的国营企业、民营企业、外资企业,B、日本、韩国等亚洲外资企业,C、生产型的工厂,不会成为客户。这样的企业,在培训制度上不规范,并且一般没有培训预算,虽然可能做一些培训,但不足以形成对“企业课堂”的购买需求。

2、客户定位
根据以上分析,我们对“企业课堂”的可销售的客户群定位如下:
A.欧美外资企业:
欧美外资企业重视人力资源管理,非常重视对员工的培训。一些较大的外企,公司规定每年至少提供员工40小时的正规培训,非正式培训的机会也很多。通过使用卫星网企业培训系统,可以取代一些基础性的面授培训,同时节约很多成本。
因此,规模较大、人数较多的欧美外资企业,是一类销售对象。
北京的大中型外资企业至少有200家以上,如果延伸到全国,至少能有3000家以上。

双威网络、新浪网都是大公司,对这个项目的投资将超过2000万元。我们的人员少,也没有充足的资金,所以把业务定位于销售代理,站在大公司的肩膀上,求得生存和发展。
根据上面分析,我们认为比较可行的业务模式,是做双威启迪的代理商。
,做北京市场的代理,目前这里还没有代理商;
其次,做行业代理,特别是房地产行业的全国总代理,好能签,并可以授权更多经销商,这样就可把业务做到全国。

4、产品方案
基于双威启迪的卫星网培训系统,我们可以提供以下几种产品:
1、双威启迪的培训服务产品:包括“基础培训服务包”和“菜单式培训课程包”;
2、简单培训教室解决方案:提供服务器、投影仪,组建一个小型的培训教室;
3、中型培训教室解决方案:提供服务器、20—30台PC,网络连接设备、投影仪,组建一个中型计算机培训教室。
4、“网络培训到桌面”的解决方案:小于50人的公司不建培训教室,可以把公司的计算机都安装上一个软件,员工就可以在自己的计算机上收看培训讲座。
根据上述几种产品方案,我们还可以成为计算机产品、投影仪产品的代理商或特约经销商。

这类企业的业务内容基本是为保障总公司的正常运作、提供通信链路,或者作为地面网络的备份。这些企业原多为总公司的卫星通信服务部门,在经济上实行立核算,如联通卫星,如图3所示。这一类型企业的小站用户数量在2000年和2001年也没有出现大的变动,也属于用户群相对稳定的运营单位。这类企业是真正面向市场的VSAT运营企业,其业务领域广泛,涉及到寻呼、远程教育、远程医疗、远程监控、报业传版、娱乐广播等。这类企业一般没有行业背景,是完全进行市场化运作的VSAT运营单位,在进行各自企业的市场定位时各有特色:有的采取与合作方强强联手、分工明确的做法,只提供数据通信的链路,由合作方负责链路以外的事情;有的则不仅提供数据通信链路,还与某一领域内的客户合作,开发应用、提供传输和信息内容服务。

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