标书制作经验之谈
1、在做投标文件时一定要仔细阅读招标文件中的每一个条款，找出其中几个关键点信息，把这几个点单摘出来放在一个文本里面，在做投标文件时肯定会用到，大致如下；
(1) 项目名称：一定要看清楚项目名称，即便有错别字也要跟招标的一致
(2) 招标编号：一定要看清楚招标编号，不能错一个字母
(3) 招标机构：看清楚是招标单位还是用户自己招标、或者是代理机构
(4)投标截止日期：找到投标截止日期信息
(5)有效期：有效期一般都是90天，但也有个别不同
(6)份数：正本、副本份数，以及是否需要电子文件
(7)字体：字体、字号是否有要求
(8)交货地点：交货地点是否已制定或写着用户
(9)服务期限：客户要求的售后服务期限
(10)资质信息：把每一个资质都列出来制成清单
(11)其他认为有必要的信息
2、阅读完招标文件后就要开始做投标文件了，了解一下投标书的基本组成，不同公司要求可能不一样，名字也会有不同，一般的投标文件基本都包含以下内容；
(1)投标书(格式基本都是一样的)
(2)投标一览表(不同公司要求格式不同)
(3)投标分项报价表/分项报价表(格式基本一致)
(4) 货物说明一览表(有的可能没有)
(5)技术规格偏离表(有，格式基本一致)
(6)商务条款偏离表(有，格式基本一致)
(7)资质证明文件(有的需要单装订，不在这里体现)
(8)技术方案(技术方案内容自定，一般要求与技术响应参数一致)
(9)项目实施方案(一般都有，格式自定)
(10)项目培训方案(一般都有，格式自定)
(11) 售后服务方案(有的与培训合在一起写)
(12) 公司介绍(非)
3、在编制标书中每一个环节都有很多需要注意的地方，在标书的编制过程中，大致可以分为以下几个步骤；
(1)搭建框架：根据招标文件中的投标标书要求，先搭建一个整体的框架，说白一点就是先把标题搭建起来;
(2)逐一填充内容:按照招标要求一步一步的去填充内容，完善各个模块;
(3)标书合稿：因为标书一般都不会是一个人来完成，会涉及到商务、技术、测试、培训等各部分内容，需要各个岗位的人员都参与进来共同完成，这个过程可以采取传递式完成，可以避免重复工作；如果标书是一个人完成的先将各部分内容分别制作，或直接制作对应模版，进行填充。
(4)检查核对：这个过程是的重要的过程，检查核对一定不能只靠自己来核查，是找一个的人员来辅助完成这个工作。这个过程需要反复的进行，自己的检查是步，团队之间的检查是第二步，相关责任领导的复查是第三步，按照步骤逐一完成。因为很多标书都是根据其他同类标书修改的，所以一定要核查清楚是否有某些地方忘了修改。
(5)纠错完善：核对的同时主要的工作就是纠正错误，及时改正，这里的纠错不仅仅是内容，还有格式上的纠正。如果多人参与的话，某一个人修改了某部分内容一定要告知其他人，这样不仅是为了避免俩人同时改了同一个地方造成工作冲突，也是为了提高工作的效率；所有的对应改动需进行批注后汇总。
(6)核实定稿：此时到了电子文件制作的后一个环节了，责任领导核实确认无误后就可以定稿了，定稿之后就不要在动了，可以由相关人员进打印了；
(7)打印核查：打印的时候切记不要一次性全部打印出来，先打印一份出来，打印完成后再对打印出来的纸质文件进行排查错误，主要是页码目录、有没有错位等格式上的错误，以及比较明显的错误，在返回去对照电子文本纠正，如果一次打了很多份万一出现问题就会造成浪费；
(8)装订标书：核查无误，打印完成后，按照招标要求进行装订封存就可以了，致此标书制作完成。
4、相关经验说明
(一)总体细节
在总体上要注意以下几个方面：
(1)风格：整体风格是否一致，字体、字号要求是否跟招标文件要求一致；
(2)框架：整体框架组成是否跟招标文件中要求一致，原则上只能多不能少
(3)页眉：一定要看清楚页眉是否全文都是-致的，是否正确
(4)页脚：看清楚页脚的页码是否正确，页脚页码位置是否合适
(5)替换：因为大部分标书都是用以前类似的标书为模板修改的，此时一定要排查清除旧标书中的相关内容，特别是前面提到的几个关键点一定要看清楚是否全部修改
(6)打印：需要注意在招标文件中是否有要求要将投标一览表、分项报价表、货物说明一览表、技术规格偏离表、资质证明文件等信息单打印，如果有当做好对应章节时，即刻将该章节另存一份，以免忘记。
(二)投标书
“投标书”一般作为一个投标文件的章，是对招标的一个响应，一般在招标文件中会给出格式，此时按照招标文件中的格式来做(一般来说基本都是一样的，也有个别的会稍有差异)，在投标书部分要注意以下几部分内容：
(1)招标机构：要在招标文件中核对招标机构是客户、还是招标公司、还是代理机构，要确认不能弄错；
(2)项目名称：从招标中复制粘贴，以免写错字或掉字，特别是当招标文件中出现错误时，按照招标一致，不要擅自修改；
(3)项目编号：有的需要填项目编号，此时从招标中复制粘贴，但需要注意字体，因为在文档中字母一般默认的式time new roma字体，如果招标中有要求，则改成对应的字体；
(4)项目包号：很多项目在招标时并不是全部的内容，而是只选择其中一包或几包，在这里会要求写上包号，如果包号有具体的名字写全，如果没有则写清楚第几包即可；
(5)销售和地址：填写本次负责的销售及其职位，还有公司的地址，这个一般不会错，没什么好说的；
(6)份数要求：一般来说都是正本1份，副本4份，但并不全是这样，不同的招标机构会要求不一样，份数也不尽相同，有的还需要电子文件，这个一定要在招标中核对清楚；
(7)投标价格：这里一般是小写的，但有的也会要求大写、小写并存，要注意看清楚
(8)投标人参数：不要大意把自己公司的信息都写错，特别是银行账号要看清楚。
投标文件编制常识
一、招标分类
（一）按竞争开放程度划分：
招标分为公开招标和邀请招标两种方式
（1）公开招标：属于非限制性竞争招标，这是一种充分体现招标信息公开性、招标程序规范性、投标竞争公平性，大大降低串标、抬标和其他不正当交易的可能性，***符合招标投标优胜劣汰和三公原则的招标方式，常用的采购方式。
（2）邀请招标：属于有限竞争性招标，也称选择性招标。邀请招标适用于因涉及、国家秘密、商业机密、施工工期或货物供应周期紧迫、受自然地域环境限制只有少量几家潜在投标人可供选择等条件限制而无法公开招标的项目，或者受项目技术复杂和特殊要求限制，且事先已经明确知道只有少数特定的潜在投标人可以响应投标的项目，或者招标项目较小，采用公开招标方式的招标费用占招标项目价值比例过大的项目。
（二）按招标行业类型划分：
工程类标书（包括商务标、技术标、经济标）：公路类标书、市政类标书、房屋建筑类标书、装饰装修类标书、仿古园林绿化类标书、地基与基础工程类标书、土石方类标书、拆除类标书、钢结构类标书、幕墙类标书、安装类标书、土地整理类标书、金润电子投标等。
采购类标书：采购类包括医疗器械采购类、工程材料采购类标书、钢材采购类标书、设备采购类标书、学校实验室采购类标书、类标书、门窗采购类标书、隔离栅采购及安装类标书、护栏采购及安装类标书、标志标牌的制作及安装类标书、服装采购类标书、汽车配件采购类标书等等。
服务类标书：餐饮类、物业管理类、保安类、保洁。
其他类标书：如土地使用权招标类标书、店铺招标类标书等。
二、招标文件分析
（一）开标时间
开标时间是决定项目成败的关键因素，在拿到招标文件时，看开标时间，根据开标时间合理安排标书编制周期，避免标书编制周期不足，导致标书质量差的问题。
开标时间也是投标人参与投标的重要因素，有客户往往因为开标迟到，导致所有前期准备工作的努力付诸东流。投标人掌握开标时间，合理安排参与开标的出行计划，避免交通堵塞等意外导导致开标迟到。
（二）开标地点
投标人应在开标天了解开标地点，并提前做好路线规划，避免发生走错开标地点的错误。
（三）金
在购买招标文件后，应查看是否需要提交投标金，并及时根据招标文件要求进行金的缴纳工作，避免开标天缴纳，若出现银行账户冻结、转账失败等原因，将直接影响投标有效性，导致废标。
（四）资质要求
在招标文件分析过程中，应审核投标人公司的资质是否符合招标文件要求，招标文件的资质要求是直接决定投标文件是否有效的因素。若出现相关资质不符合招标文件要求时，应及时处理，如缺财务审计报告，应及时将财务报表递交第三方审计机构进行审核。
（五 ）招标文件技术、商务等实质性要求
招标文件中的技术、商务等实质性要求，可能成为一个陷阱，投标人若对招标文件实质性要求响应有遗漏，将会导致废标。
实质性要求：
招标文件实质性要求一般体现在技术、商务要求，如对人员配置的要求，对机具设备的要求，对产品参数的要求，这些要求往往在招标文件第六章，一般情况，实质性要求都会采用※、▲、★符号进行着重标注，也可能采用重体字，除了技术、商务要求部分的实质性要求外，一般还有投标有效期、知识产权、非联合体投标、分包、转包、充分、公平竞争保障措施等实质性要求。
（六）综合评分表
综合评分表是除招标文件资质性要求外的另一重要因素，通常综合评分表主要包括价格的评分、方案的评分、履约能力的评分（人员配置、机具设备配置、履约经验：类似业绩）、投标文件规范性的评分，部分涉及节能环保产品的还有对节能环保的评分。
1、报价部分：主要针对投标人项目报价的评审，有限价的，投标人报价不得限价，不得低于。若是竞争性磋商项目，则有第二次报价，通常一次报价在限价的基础上进行微调，根据现场所有投标人报价进行分析第二次报价。
2、方案部分：主要针对投标人对整个项目的理解及分析，如何去实施整个项目进行评分，方案一定要贴合项目实际情况，应杜绝天马行空、凭空想象，在写方案前，有必要进行现场勘查等工作。切忌脱离实际，照搬模板，导致评分分数过低。
3、履约能力：主要针对投标人的实力进行评估，通过人员配置、机具配置、类似业绩等方面进行评审。
（1）人员配置：一般招标文件会对人员数量、人员年龄、健康状况、工作经验、人员职称、人员等方面进行评审。
（2）机具配置：一般招标文件会从机具配置数量、机具参数、机具生产能力等方面进行评审。
（3）履约经验：履约经验即类似业绩，一般招标文件会要求投标人提供投标截止日年内的业绩，业绩需要注意的是，有些招标文件会对业绩年限有具体要求，以合同签订日期为准，并要求了合同签订日期的，如：
上图为某招标文件对类似业绩的要求，其中 要求提供2018年1月1日（含，以合同签订时间为准）以来类似项目业绩。许多投标人会有误解，比如一个项目是2017年底签订的合同，合同履约期限为2018年至 2019年，许多投标人会认为这份业绩合同可以使用，但是往往就是因为这样的理解导致***终无法得分，在制作投标文件时，要严格按照招标文件要求，招标文件要求提供2018年1月1日（含，以合同签订时间为准）以来类似项目业绩，那么投标人提供的业绩就符合招标文件要求，评标是以招标文件评分标准作为评分依据进行严格评审，投标人千万不能有现场解释的想法，因为在开标现场除了报价，凡是不符合评分标准的都是没有解释的余地的。
4、投标文件规范性
投标文件规范性主要是针对投标文件签字盖章是否有遗漏，投标文件 排版是否美观，投标文件密封包装是否符合规范等方面进行评审。（后续在投标文件编制板块会详细说明）。
（七）投标文件的印制和签署、密封和标注
投标文件的印制和签署、密封和标注一般会在招标文件中投标人须知附表后进行说明，投标人需注意的是投标文件正本和副本的数量以及对投标文件的划分，一般招标文件对投标文件会有如下要求：
1、将投标文件划分为资质性投标文件、其他响应性投标文件
2、将投标文件划分为商务标、技术标
3、份数要求：一正一副，一正两副，一整三副、一正四副等，具体数量根据评标人数而定 。
4、一般招标文件除了要求资质性投标文件、其他响应性投标文件或者商务标、技术标外，还会要求投标人提供单的开标一览表以及与投标文件正本内容相同的电子文档。
5、投标文件的密封：
常见的密封形式有：①资质性投标文件、其他响应性投标文件、电子文档、唱标信封分别封装于不同的密封袋内。②投标文件可单密封或密封于一个文件袋内。并在密封袋外贴好密封条及封套，加盖骑缝章。
6、投标文件的签署：
常见的投标文件签署形式有：①逐页盖章，在招标文件位置进行签字。并在封面加盖公章，加盖骑缝章。②在招标文件位置进行签字盖章，分项报价表若为多页的，应逐页签字，并在封面加盖公章，加盖骑缝章。
7、电子文档
电子文档通常分为以下类型：①投标文件docx格式和PDF格式。②投标文件正本扫描件。以U盘或光盘进行装载。
投标文件编制
（一）投标文件编制软件
1、通用的投标文件编制软件有word2010，word2016，通过多年的投标文件编制经验，个人觉得word2010和word2016是编制投标文件常用的软件，和WPS进行编制
（二）投标文件编制排版
1、页边距
投标文件编制应根据打印的纸质标书而定，因后期需要对胶装后的投标文件进行切割，个人建议并一直使用的页边距为上：3厘米，左：3厘米，右：2厘米，下：2厘米。
2、纸张方向
纵向
3、字体
宋体
4、字号
标题小二，二级标题小三，三级标题四号，正文字体小四
5、位置
标题居中，二级标题居中，三级标题左对齐，正文首行缩进2字符，1.5倍行距。
（三）投标文件编制格式
严格按照招标文件规定的投标文件格式进行编写，切忌更改招标文件规定的投标文件格式，不可缺项漏项。具体格式根据每个招标文件要求而定，不分别赘述。
（四 ）投标文件编制规范
1、评分索引表
投标文件评分索引表的意义在于便于评审评分，展示投标文件响应招标文件的要求。并起到一个索引的作用，应将综合评分明细表的评分 因素列出，并备注对应的页码。
2、目录
投标文件的目录是体现投标文件响应招标文件的重要因素 。一般分为三级目录，若招标文件要求详细，可添加至六级目录。目录采用自定义目录直接生成。字体使用宋体。字体大小应用系统自带的大小。
3、投标文件内容格式
投标文件内容是对招标文件要求进行响应的重要因素。应严格按照招标文件规定的投标文件格式进行编写，切忌更改招标文件规定的投标文件格式，不可缺项漏项。具体投标文件格式根据每个招标文件要求而定，不分别赘述，主要对日常编制投标文件过程中遇到的问题进行阐述。
（1）表格
表格的大小应符合整个页面的页边距
许多人在编制过程中遇到表格里的文字内容不能完全展示，发现有些文字被隐藏起来了。编制过程中发现表格的文字位置不统一，有些偏上，有些偏左，有些偏下。
（2）图片
在投标文件编制过程中，若涉及 图片，图片格式建议使用内嵌式 ，切忌 随意使用环绕式，否则在标书打印出来后，会发现图片重叠、图片消失的现象。
（3）页面排版
在投标文件编制时，标题部分应主动应用为目录，若正文部分有标题 等级，应及时取消，并在目录界面进行更新域，检查是否有不符合目录排版的。终生成清晰明了的目录，有利于评标，投标文件更加规范。
（4）方案排版
方案部分的排版非常重要，通常方案部分是整份文件评分占比很重的部分，在编制时，应严格按照招标文件综合评分明细表的内容进行编制，点对点的进行编写，如：
综合评分明细表：
（5）方案部分编写时，切忌通篇文字，应图文并茂，在适当的地方加入合适的图片，会使你的投标文件更出彩，增加的评分点。如：
四、总结
（6）以上内容是本人根据多年的投标文件编制经验总结，投标文件编写其实很简单，要做好对招标文件的分析，了解招标文件的部分，找出招标文件存在的陷阱及废标点，避开这些废标点，我们就完成了编写投标文件的步骤，做好投标文件的排版，使评标能够清晰明了的看见投标文件对招标文件要求的响应，就完成了编写投标文件的第二步，写好方案，切合项目实际，必要时进行现场勘查，了解项目具体情况。编写出来的方案逻辑思维通顺，就完成了编写投标文件的第三步，严格按照招标文件要求进行印制签署 、包装密封投标文件，就完成了整份投标文件的制作了。
总结编写投标文件分为四步：
分析招标文件→排版→内容、方案编写→封标
其实，编写投标文件很简单 。
