战胜电话恐惧：4个技巧和话术助你开单

作为电话销售，需要有一种意识，就是在见不到对方，却每天遭受无数电话推销、骚扰的状况下，客户还能接起你的电话，已经是给了莫大的面子了，不要指望更多。


我们需要做的就是，在客户还能忍受的前8-15秒，把提炼的核心内容开场，以恰当的方式，传递给他。再巧妙运用一些技巧，让对方愿意聊下去，从而深入挖掘出对方需求点，促成成交。

我们恐惧很多时候都是因为担心被客户拒绝，或者被客户提问，不知道怎么回应。那干脆做张问题清单，把客户可能会问的问题或者可能的拒绝的对白，都简单写到上边。


如果遇到客户提的问题，当时确实答不上来，那就坦然承认不知道，同时记到纸上，告诉客户确认之后，再给对方回电。基本上客户都可以接受这种结果。关于问题清单，后文有更详细的介绍。

之所以说立即行动，是因为我们越迟疑、越拖延，就越胡思乱想，越害怕，担心这会拨过去，客户会不会正在吃饭，正在开会，或者正有什么事不方便。与其盲目猜测，倒不如直接拿起电话，如果真遇到客户在忙，那就运用话术和客户再约时间。


还有一种情况，是担心把重要客户的单子搞砸了，那就可以先找自己相对熟悉，但是却不是特别重要的客户沟通一轮，然后借着兴奋劲再去给重要的客户打。

前边说了电话禁忌，这里再说下，开场白，具体要说点什么，才能吸引客户听下去。以下举例说明。



A.“您好，我们公司是做XX业务，提供XX种产品，供应我们市XX家企业。每年平均给每家企业节省XX成本。打电话给您介绍下我们的业务...”。公司主营业务和优势，打电话目的，给客户解决什么问题，这三项，都在前20-30秒内说完。


B.羊群效应。“您好，我们是从事XX服务的，目前国内很多企业，例如A、B、C我们的产品，给您打电话是想问下您的企业是否有在用类似的服务呢？”找客户同行中的大企业，或者客户的主要竞争对手做背书，刺激客户的购买欲。


电话里说的再多，都远不及见面的十分钟，更能增加之间的信任感。所以电话销售要尽可能的约客户见面，变被动为主动，时间要在电话中确定好。不管对方以什么理由回应，都尝试往见面方式转化成交为主。


如果客户说我对你们产品没兴趣”“我现在特别忙，你就可以请对方给你一个拜访机会，然后提出周几是否合适？


不行那个时间我不在”，如果你提出的个时间，客户拒绝了。那就可以解释说“也许我选了一个不恰当时间，等您方便时候，我再过来，请问您明后天或者XX时间有空吗？