19年上虞学开阿里巴巴京东淘宝等电商培训班创智教育小班开课

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上虞创智教育学电脑（办公，仓管，统计，打字，基础），学设计（平面，广告，室内，机械模具，淘宝，视频制作），学软件（PS、CDR、AI、CAD、PRO/E、UG、3DMAX、办公软件等），学运营（淘宝，阿里），学摄影（淘宝，风景，人物），学历提升（中专，大专，本科）各类技能证书（计算机，技能类各类证书）

关键词：详情页、FABE

适合人群：店长、策划、文案

适合商家：腰部商家、天猫商家

大家都知道电商是卖图片的，你的主图、详情做不好，绝大多数买家不会想到来咨询客服，而是直接跳失了。

所以，图片几乎成了抓住买家的“抓手”。

之前我们聊过张主图的策划，今天来说一下详情。

我曾经说过，详情其实现在对转化能够引起的效果并不是很大了，因为在如今90%以上的流量都是无线端流量来看，绝大多数类目买家无线端停留时长都在30秒以内，30秒能干什么？

看下5张主图，看下评价、问大家，没有什么问题基本就加购付款了。

所以这也是为什么我们之前说详情页的策划不再像PC时代那么重要的原因。

如今我们要做的，是想办法把详情页主图化，因此，今天说的是详情页的策划逻辑，其实也是第2张到第五张主图的策划逻辑。

任何商品的销售都有一定的推销原理，详情页的策划也有法则可以利用，那就是经典的FABE销售法则。

很多知道这个法则的朋友可能会觉得，FABE法则是线下销售员的“专利”，但事实上，这个法则同样适用于电商详情的撰写，纵观电商平台上的高销量产品，绝大多数的详情页策划都遵循着这一法则。

那么，什么是FABE法则呢？

简单地说，“F”是特性(Features);“A”是优势(Advantages) ;“B”是利益(Benefits);“E”是证据(Evidence)。

它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了买家所关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

买家在购物的过程中关心哪些问题呢？

1、这个产品有没有我想要的功能？

2、和别人比它有什么优势？

3、买完这个产品我能得到什么好处？

4、凭什么相信你，万一产品有问题怎么办？

而FABE法则正是针对这4个问题来进行设计的。

，F是特征，要解决的是买家关心的问题，那就是：“这个产品有没有我想要的功能？”

比如，餐桌垫，我想要一款有防滑功能的，点击主图进入详情后我就会开始找，它有没有写“防滑”这个特征，如果有，那我就继续看，如果没有，我肯定直接退出去看其他产品了。

所以我们可以看到，很多产品的详情页，屏都会有一张核心大图海报，展示产品的几个核心特征。

比如，服装一定是展示模特上身效果的完整大图，因为服装重要的是款式；

电子秤类的产品功能点会比较多，比如度、数据支持、充电方式、外观等，因此大家的张海报往往是除了展示产品大图外，同时会有差异化的核心卖点，比如，有的商家强调，有的强调充电方便，有的强调数据全面。

在海报的下面，会针对产品的一些特征再展开来进行介绍。比如，服装接下来会展示材质、尺码等信息。

A是优势

这个优势，可以是产品技术的优势，价格的优势，品牌的优势，或者企业服务能力的优势等，找一个买家关心或能在这里获得利益的优势进行阐述。

比如，很多宝贝详情页面中都有这样的一个版块：“为什么选择我们？”

像刚才举例的体重秤产品，它就是用的这个设计：

都是体重秤，为什么选择我们？然后说，我们更、显示更清晰、价格更实惠等等。

这是说服买家下单的锏，要解决的是“为什么要买我们的产品，而不是别人的产品”的问题。

B是利益，是要告诉买家，购买我们的产品后能收获什么好处，解决哪些问题、哪些痛点。比如，南极人的一款电热毯的详情页就做的非常好，尤其是在对理想场景的描述上。它在详情页写到，我这款产品有断电保护，出差或者睡觉的时候忘关了，它会在连续开12个小时的时候自动断电，同时这款产品还可以防水阻燃，万一宝宝尿床了也不会有任何的危险。

这里有个小技巧就是带入实际的产品使用场景，比如，照片打印机在这个部分一般会放置宝宝成长纪念册、家庭照片墙等很温馨的画面；家居类产品会展示不同环境中的效果图，比如收纳柜，可以分别放置厨房、餐厅、书房、卧室的实际摆放效果图片。

E是证据。

就是要增加买家对于我们产品的信息，比如，我们可以在这里放置其他买家的好评记录、的授权书、专利证书、质检报告、品牌线下专柜的图片等等，让买家能够在下单前更加地放心。