地产横盘时期的营销决策新逻辑、产品去化新思路及滞重资产销售新战法解析

【课程背景】

　　随着房地产市场进入横盘时期，粗放的营销战术已经很难再风云于市场了，很多公司一直都停留在旺势营销的环境之中，完全没有面对严峻淡市的能力。本课程的核心目的就是要企业打消靠一些初级的“术”就能够完成销售的幻想，从营销的本质出发，摒弃错误的营销思想和做法，一步一个脚印，踏实有效的完成营销任务！

　　【课程对象】

　　1、地产公司的决策层管理人员（董事长、总经理、副总、项目总等）;

　　2、地产公司营销总监、营销经理、销售经理、策划主管、销售主管等业务管理人员

　　【讲师】

　　曾老师：

　　国内房地产营销管理

　　北京大学地产总裁班讲师

　　原万科集团营销高管

　　【背景介绍】

　　拥有19年房地产营销一线实战经验，10年以上营销管理经验，成功操盘了数十个项目。

　　曾在万科集团总部及城市公司从事营销管理工作，历经了房地产项目、城市公司、集团总部等多个层面的营销管理和执行，具有多个一线城市、二线及三四线城市的营销经验。

　　曾老师是华润大区、万科成都区域、北京当代置业的战略合作伙伴，还服务过世茂、复地、佳兆业、金辉、协信、凯德、九龙仓等企业，协助各开发商完成项目定位及产品定型、产品线研发、重难点项目营销提升等。曾老师已举办了数百场公开课及企业内训，培训内容涉及房地产全营销、集团营销管控模式、销售突围、批量精装修研发等，培训课程体系完整、案例丰富，深受学员好评，课程至今都保持着的记录。

　　课程特色：理论有高度、体系有深度、内容不空谈、方法能落地。

　　【课程大纲】

　　导入：洞悉本质--案例导入+杜邦公式解读

　　一、从项目定位要销量--价值思维下的市场研究与项目定位方法：

　　1、项目定位的基本逻辑及流程；

　　2、土地属性分析工具：土地六要素认知；

　　3、市场分析框架及关键方法；

　　市场研究主要指标介绍

　　市场机会挖掘策略

　　向竞品学习的关键策略

　　一二线市场趋势：成都金茂府

　　三四线城市的市场发展阶段

　　4、客户分析工具及真实需求挖掘方法；

　　客户定性研究的有效方法

　　案例介绍：成都刚需客户敏感点介绍

　　三四线改善客户的痛点分析与把控策略

　　不同城市客户敏感点梳理及详细介绍

　　5、市场定位方法及案例剖析；

　　主流市场与机会市场的选择策略：临港国际

　　客户定位案例剖析：蔚蓝卡地亚

　　项目竞争策略案例剖析：绿地璀璨天城VS万科城

　　二、从产品策划要溢价--房企的产品决策逻辑与决策方法解析：

　　1、产品故事提炼，案例解析：苏州桃花源；

　　2、基于市场竞争策略的户型配比；

　　户型配比方法及案例剖析

　　3、客户生活场景营造手法；

　　案例剖析：万科城

　　4、产品价值模型与标准建议；

　　产品价值体系模型介绍

　　产品标准：如何从客户需求、市场竞争到落地产标

　　5、客户体验流线设计策略与方法；

　　示范区“六觉六触点”模型介绍

　　主题型示范区案例剖析：万科金色领域

　　示范区服务触点设计案例剖析：雍景阁

　　6、产品溢价策略及案例解析；

　　产品溢价的四个核心方向

　　土地属性改造案例剖析：麓湖生态城

　　三、从营销策略要溢价--标准有效的营销体系建立路径与策略落地方法：

　　1、项目价值营销的基础逻辑：价值体系梳理-主题/灵魂塑造-价值传递-价值定价；

　　2、横盘时期的产品传播价值体系重塑；

　　一页纸产品价值体系方法介绍

　　产品价值的社群化案例解析：客户的时代烙印、90后的购房观、成都女生公寓

　　3、横盘时期的项目营销传播策略调整；

　　营销传播总控图

　　营销传播的社会化案例解析：SMART公寓

　　营销传播的故事化案例解析：龙湖原著

　　4、横盘时期的项目推广渠道组合策略；

　　推广渠道的终端化案例：中海九号公馆

　　推广渠道的移动化案例：如是移动AI平台

　　四、从销售管理要回款--快速提升销售转化率的策略与落地方法：

　　1、横盘时期下的案场组织架构模式调整及发展趋势；

　　2、销售团队狼性打造关键；

　　从销售模式开始组建销售团队

　　90后置业顾问的激励

　　3、销售人员管理-从等客到创客的转化落地管理方法；

　　五、从滞重资产要周转--疑难类型产品的正确销售逻辑与特殊战法：

　　1、可售商业的正确销售逻辑与战法；

　　远郊商业销售案例解析：蓝光幸福满庭，广州万科里享家

　　社区商业销售解析

　　2、车位销售的正确逻辑与战法；

　　影响车位销售的五大因素

　　车位在运营中的定位

　　促进车位销售的规划措施

　　车位销售的有效策略

　　促进车位销售的物业管理措施

　　六、交流研讨；

　　【课程说明】

　　【时间地点】2019年8月24-25日 合肥（具体地点开班周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组）

　　【培训费用】4800元/人（含讲师费、场地费、教材、茶歇费等），会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。

　　【报名咨询】 中房商学院闫老师（同）