工业品营销人才压模系统公开课工业品营销研究院

一、 工业品营销人才压模系统的策略与方法（上篇）

Ø 深度接触是项目成功的关键

1、项目失败的三大原因

2、提升项目成单率的两大应对策略

3、深度接触的三大任务

ü 发展1-2名线人

ü 获取3大核心情报

ü 制定竞争策略与客户突破策略

4、线人的四大优势

5、线人的三大作用

Ø 线人所具备的特点

1、线人的四度模型

2、四类不同的线人

3、不同时期发展不同线人

Ø 将哪些人发展成线人

1、线人帮我们的深层次目的

2、哪些人是发展线人的

3、对线人的能力与素质要求

4、发展线人的指导原则

5、从五个维度找线人

案例： 客户内部关系复杂，该如何找到线人？

Ø 如何评估线人的价值

1、理性评估线人价值的方法

工具：线人价值评估表

2、如何感性评估线人的价值

案例：应用工具评估四个角色的价值

Ø 如何保护线人

1、线人的角色定位

2、何时可以让线人引荐高层关系

3、哪些行为可导致线人暴露

4、提醒线人的三不要

5、线人一旦被怀疑或暴露该如何应对

案例：煮熟的鸭子真的要飞了吗？

二、 工业品营销人才压模系统的策略与方法（下篇）

Ø 如何分层发展多个线人

1、多线人原则

2、线人的三个层次

3、不同层级线人如何对接

4、多线人如何控制成本

Ø 如何培养并指导线人开展工作

1、如何培养线人的忠诚度

2、如何建立线人项目共同体关系

3、指导线人可做的7项工作

4、如何指导线人给对手提供虚假情报

Ø 如何防止被线人忽悠

1、如何进行人品把关

2、如何进行角色认定

3、如何进行信息交叉确认

4、如何进行投石问路

案例：诱惑力的陷井

Ø 如何由基层线人推进高层关系

1、项目运作两类途径

2、爬楼梯式公关

3、双螺旋式上下互动

4、如何选择项目的运作途径

案例：面对这位科长我该如何推进？

Ø 如何识别线人反水

1、线人反水原因分析

2、线人反水的17个征兆

3、如何应对线人反水

Ø 线人开发的五大步骤

1、找到并分析对我方有好感的联系人

2、了解业务联系人个人需求

3、发展并推进联系人个人关系；

4、建立项目目标和利益的共同体

5、培养并指导线人推进项目
以上内容就是工业品营销人才压模系统公开课第三到四节的课程主题