销售复制手册:销售经验萃取与百问百答话术
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面议
一、企业销售培养难题:
1、销售自我摸索:给一本产品手册自我学习,背一下销售话术,学习公司发展历,公司服务过哪些牛逼客户,师傅带徒弟上岗。
2、没有销售体系:公司没有销售手册,没有完整的销售体系,不懂客户购买逻辑到销售策略,没有自己公司的销售培训课件。
3、只有末位淘汰:公司没有销售培训体系,只有残酷的奖惩机制,希望销售能发挥自我潜能,只能让销售脸皮厚,够勤快,没有销售方法训练。
4、销售话术设计:卖点不会提炼,不会设计客户听得懂的销售话术,后销售说,我按照公司的都跟客户说了,客户不买,我也没有办法。
5、销售经验流失:销售高手一离职,业绩就下滑,公司还害怕销售离职,不会将销售萃取出来,将销售经验变成公司可传承的财富。
6、销售方法策略:销售流程设计,客户购买行为,销售心理学,销售百问百答,提问策略,成交方法等,没有给销售训练到位。
二、课程大纲:
主题一:销售复制手册:框架
1、销售手册的重要性
2、销售手册框架设计
3、销售手册内容提炼
4、销售手册内容编写
主题二:销售复制手册:流程
客户不会按照我们的销售流程来,客户的购买策略,才是销售的策略
1、销售工作流程设计
2、客户购买流程提炼
3、销售应对流程策略
主题三:销售复制手册:卖点
从销售讲明白到客户听得懂,从客户有价值到客户记得住
1、产品的卖点提炼
2、公司的卖点提炼
3、客户的案例提炼
4、将卖点转化成话术
主题四:销售复制手册:话术
你的产品是什么不重要,重要的是客户认为你的产品是什么
1、从讲“产品卖点”到“客户场景”
2、从讲“我们多牛”到“客户价值”
3、从“我们一直讲”到“客户参与”
4、从“销售讲明白”到“客户听明白”
5、从“解读客户疑问”到“重建客户价值”
主题五:销售复制手册:策略
从销售讲明白到客户听得懂,从客户有价值到客户记得住
1、客户的购买行为
2、提问策略与技巧
3、销售心理学运用
4、销售的百问百答
5、踢单与成交策略
主题六:销售经验萃取:方法论
打破销售新手与销售老手之间的经验壁垒
将销售的经验转为公司可传承的财富
1、销售萃取方法
2、销售话术萃取
3、销售案例萃取
4、销售失败萃取
5、客户异议萃取
主题七:销售手册:复制
用销售方法来教销售,让会开人来教开
1、销售课件PPT设计
2、销售知识考核方法
3、销售技能训练方法
4、销售态度培养方法