设计师签单秘诀：如何巧用话术？

很多设计师在与客户谈单过程中，实际上大部分问题都是一样的，彼此都差不多，但为什么有人效果好有人效果不好？




在波涛商学院小编看来，谈单你见什么客户，其他设计师也见什么客户，其实原则上没有太大的差异，但是因为话语排列组合不一样，问法不一样，谈单层次不一样，所以效果才会不同，才会产生低之分，谈单过程中很重要的一点是：沟通过程中要设计大量问题让客户来说话，同时注意问问题的时间原则和时机原则。

举个栗子：

为了判断客户质量，绝大多设计师必问的一个问题：来我们家之前，您有没有去过别人家？




这个问题，对于设计师而言肯定会想先问，想越早知道越好；但是效果上而言则是越晚问越好，这就是时间原则。

试想一下，当我们和客户聊了40分钟后，基本上已经解决了信任问题，这时再问这个问题客户一般会告诉你真实答案；但没有解决信任问题，客户一定会选简单的回复-没有，因为简单的回复方式没有就意味着问题结束，省的被多问。

而时机原则是指：过了这个村没有这个店，就是到这个问题点上，就应该问；如果不问，可能就没有机会问了。

比如话赶话到了刚好可以问，可是你能明显判断出来，现在问了这个问题也白问，因为客户防备心还很重，那还问吗？

答案是肯定的，因为这个问题现在不问，可能就没有机会问；但是现在问了后，觉得答案是假的，后边还可以找机会换一种方式重问。

所以当时机原则和时间原则冲突时，时机原则。




后期再次重问的参考话术：

哥，您刚一进来的时候，我就问您来我们家之前有没有去过别人家，记得您好像说没去过，不过和您聊了这么长时间，感觉您对我们这个行业还是挺了解的，我觉得您即使没去过别人家，过去是不是也有装修经验啊？

如果这时已解决了客户的信任问题，而且TA认可你的话，就会和你说实话：

实话和你说了，我已经去过2家了。

当然意思一样，但换一种问法，问的时机不一样，效果就会不一样，这就是话术的魅力。

本文转自波涛商学院：



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