顾问式销售技巧

培训对象：销售总监、销售经理、大客户销售代表等相关人员

培训费用：人民币1980元/人(含培训、资料费、茶点、文具费等)

培训方式：实战演练+视频观赏+小组研讨+互动游戏+案例剖析+精彩点评

培训目标：

如何分析客户的购买心理分析

何实现顾问式销售

如何进行积极、有效的开场白

如何通过不同方式的寻问来了解客户的情况和需要

如何向客户表明产品的特征与它带来的利益

如何把握时机采取行动达成协议

如何面对客户的冷遇

如何通过策略性问题引导客户的购买意向

如何面对销售过程中客户的怀疑

如何面对客户不现实的需求，消除误解

如何面对销售过程中客户的反对和产品的缺点

如何让客户做出购买决策

前 言：

客户销售的关键是和客户建立长期的和顾问式的关系。达到这种关系的途径是开放的信息交流，其目的是使买卖双方建立明智而互利的决定。

客户的变化：具备了更多的产品知识；在作购买决定时，变得更善于分析和更有系统；所作的购买决定，更得到内部高层人士的同意；对需求的产品有更高的要求；更乐于和销售人员分享信息。

销售人员销售方法的改变：不单推销产品，更要推销解决的策略和方案；要向更高层和更广层面的决策者推销；要成为在客户眼中可信赖的业务顾问和咨询者。

销售人员与一般销售人员的差异：在计划、研究的分析上更为周详；准备工作做得更好；更为主动；工作更勤奋；在关系的建立和其它“人际技巧”的运用上更纯熟；销售人员运用的技巧和其他销售人员一样，只是的销售人员会更常用技巧，而且运用的更好。

敬请带着您的销售中遇到的难题，步入博思嘉业12月13日培训现场，与中国实战派培训付先生现场对话！

课程大纲：

一、销售思维与层次

1.什么是销售？

2.销售逻辑思维

3.销售层次和境界

4.销售的核心心态

5.客户的核心心态

6.如何针对客户核心心态有的放矢

7.顾问式销售人员所具备的态度、知识与技能

8.顾问式销售和普通销售的区别

二、拜访前的准备

1.为拜访设定目标

2.准备好你的问题

3.准备你的沟通要点

a)我要让他了解什么？

b)我要了解他的什么？

4.辅助物料的准备

5.子弹要省着用，为下次拜访留伏笔

6.个人形象的准备---善用七秒钟效应

三、拉近距离的开场

1.相互认识

2.寒暄开场

3.三方或是相同轨迹

4.迅速获得对方认同与好感的技巧

5.介绍自己，说明拜访的原因与目的

6.如何预约---善用你的电话

7.如何时间找到关键人

8.十个方法帮你绕障碍

四、探寻客户的需求

1.望闻问切

2.探寻需求的问题

---事实、态度、期望、动机

3.问问题的流程

4.期望值管理

5.在拜访前设计你的问题引导

---工具问题准备表（66个问题锁定你的客户）

6.需求需要引导

7.SPIN法则的运用

练习：每个人通过SPIN法则设计引导客户需求的问话方式

五、快速成交

1.什么是购买信号？

2.购买信号的分类

3.五种方法促成临门一脚

---直接成交法

---间接成交法

---假定成交法

---压力成交法

---第三方证明法

4.成交过程异议处理

---什么是异议？

---异议处理的原则

---异议处理技巧

---嫌货才是买货人

5.成交谈判小技巧

---投石问路

---硬出牌、软出牌、由高到低出牌、无厘头出牌

---价格让步三原则

---找到对方的关注点

付先生

讲师背景

2003中国管理培训师之一。美国AchieveGlobal 培训机构认证讲师,拥有十二年以上在IBM、戴尔计算机等公司的销售、销售主管、培训、顾问咨询方面的经验，国内的销售管理，从事于通过包括培训、认证和咨询等方法来帮助销售团队提高销售业绩的工作，同时兼任清华企业培训中心，继教学院，北大等培训机构的特聘讲师。

毕业于西安电子科技大学。1995年，加入IBM担任销售顾问，负责电信行业销售；1998年，担任戴尔（中国）公司销售主管，负责北方地区销售；2000年，作为培训主管，管理戴尔电脑中国区培训部门，负责约六百名销售人员、近两千名员工和三百多名中层管理者的学习和发展。

2002年开始，在清华大学职业经理训练中心、北京大学经济管理学院、影响力教育集团等机构主讲销售培训课程，同时为联想电脑、中国移动、诺基亚、中兴通信等大型企业以及中小企业提供培训和咨询服务。

擅长领域及主讲课程

擅长领域:销售/ 营销策略

行业领域：IT数码

主讲课程：《大客户销售策略》、《销售团队绩效管理》、《摧龙八式》、《突破销售领导力》、《销售谈判技巧》、《销售漏斗管理》等。

服务客户

IBM、联想计算机公司、神州数码、戴尔计算机、新浪企业服务、杭州恒生电子、平安保险、PICC、汉王科技、清华同方、美的、TCL、中国移动、中国网通、用友公司、东软集团、中国电信、厦门科华、国迈通讯、德国慧鱼、三一重工、Nokia、方正科技、步步高电子、夏新电子、上海永达、承天倍达过滤设备有限公司、城市热点资讯等。