大订单的销售策略及其策略制定的方法论

适合对象：销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持

学习费用：4800元/人（含课酬费用、资料费、茶歇费、税费）

课程背景

策略销售破解大订单“三大迷局”

定位迷局

很多订单，销售并不清楚自己的位置。要么盲目乐观，要求公司更多投入，要么过于悲观，早早放弃。如何确定定位，即决定了策略，也决定了投入。

不知道该搜集什么样的信息。从而不能真正掌控订单的全局，经常是挂一漏万。大部分销售不能制定正确策略的原因是没有足够的信息，而没有足够信息的原因是不知道搜集什么信息。

业绩复制迷局

销售业绩总是过山车，饥一顿饱一顿，一个季度超额完成任务，下个季度常常是颗粒无收。这给公司业绩带来很大的不确定性，并终也影响了资源的投入。

什么样的客户才是真正有价值的客户？为什么很多目标客户看起来很不错，但是却总也产生不了购买？而一些烂客户却产生了诸多的问题，并终影响了我们的利润。

视野迷局

大订单中不知道如何发展内线，信息的获得基本靠猜，而且真假无法验证，总是走哪算哪。

多个采购角色各自在订单中是如何起作用的？他们每个人都关心什么、反对什么？销售过程就是针对这几个角色展开的。如何针对他们的决策模式开展公关至关重要。

老板就是决策者吗？如何找到订单中那些不同层面的决策者，避开那些没有采购决策权利的‘伪’角色？

学习收益

建立一套复杂销售的订单运作与分析方法，使学员在不断变化的销售过程中，准确找到订单的突破点和订单致胜的方法，通过系统化的控制减少错误的发生，用小的成本，赢得订单，获得竞争优势。

为销售团队建立一个订单分析的标准和平台，让销售管理者的经验真正可以帮助销售人员赢取订单。

课程大纲

章：课程导入

1.为什么要通过策略销售制定销售策略

2.复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策

3.策略销售的制定步骤

4.策略销售的作用

第二章：辨识要素

1、节：认识策略要素

>单一销售目标：SSO

>采购角色：EB、UB、TB、COACH

>反应模式：G、T、EK、OC

>角色利益：组织利益、个人利益

2、第二节：理解策略要素

>单一销售目标：加人、减人、换人

>采购角色：搞定人

>反应模式：把握销售时机

>利益：赢单的胜负手

3、第三节：提炼策略要素

>结合给定案例，学员分析出以下要素

>SSO

>角色

>反应模式

>结果与赢

>支持程度

>影响程度

第三章：评估订单

1、节：评估原则与角度

>如何全局画的看一个订单

>赢单角度评估：提升赢单率

>资源角度评估：减少资源投入

2、第二节：定位

>定位：制定策略重要的工作

>定位的方法

>定位尺

>定位的作用

3、第三节：竞争

>为什么不能把注意力放到对手身上？

>竞争的分类和原则

>留住老客户

>挖角别人的老客户

4、第四节：理想客户

>线索的挖掘

>舍弃一些不合格客户

>理想客户标准

5、第五节：时间漏斗

>漏斗模型

>合理安排销售时间

6、第六节：优势与风险

>什么是订单中的优势

>什么是订单中的风险

7、第七节：评估订单

>结合给定的案例，分析此订单中的优势和风险

第四章：策略制定：找到致胜的策略

1、节：制定策略的原则

>一般性原则

>以优治劣原则

>简单订单原则

2、第二节：涮选策略

>符合大原则

>大化利用优势

>考虑资源和能力

3、第三节：检查策略

>结构性检查

>替代定位

4、第四节：制定计划

第五章：总结

>一个原则

>双赢思想

>三个步骤

>四个要素

>五个特点

讲师介绍

崔建中

原浪潮集团产品市场部总经理 / 原用友集团大客户经理

《销售与市场》、《商界评论》专栏作家

实战经验

从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售，参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，多个营销团队取得过辉煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、的、值的销售策略。

从事销售训练八年，积累了10万+学员培养与指点的经验，被数百家客户称为实战的销售！

著作：

《价值型销售》是全球第四代方法论的代表作，如何解决竞争、帮助销售人员获得格成交是《价值型销售》着力解决的问题。这套方法论秉持的基本思想是：销售人员在不增加成本的情况下，通过提供产品之外的价值获得竞争优势。

书《纵横》，本书是中国部顾问式销售小说，根据崔建中老师多年的销售经历和培训经验总结而成，真实的反映了顾问式销售在中国市场的实践，详细的描述了作者亲身经历的多个案例，并对顾问式销售方法在这些案例中运用做了生动、详细的论述，本书先后获得国内多项大奖。被誉为顾问式销售的经典教科书。

书《通关》，本书是国内部成长类销售小说，描述了从销售入门到成为销售高手的成长之路，取材于作者经历的真实案例，集合了销售道路上的成长的经验、总结了销售碰到的各种教训，以小说的形式呈现了三个不同类型的销售的成长过程.。本书出版后广受好评，也已成为销售新人的必读手册。被誉为大客户销售的成长指南。

部分企业对《价值型销售》的评价：

好的销售，不是“把事情做对”，而是能够弄清什么是“对的事情”，并把它做好。老师的课程，可以系统的告诉您，什么是“对的事情”，如何才能做好。这门课值得听！

——金螳螂装饰营销公司总经理 曹黎明

崔老师销售经验丰富，对建筑设计行业策略销售有到的认识。上课风格幽默风趣，案例精到，具有很强的实战性和实用性。

——CCDI 集团营销副总裁 高勇

《价值销售》的价值就在于她对于小额销售和大单销售，对普通零售和大项目销售，都有很好的方法论指导。它的价值还在于帮助揭示“销售过程”本身的价值，并教会你如何大化这一价值。

——立邦（中国）培训部经理 韩妮

顾问式销售非常适合我们的行业，也是我们销售成功的主要方式。崔老师的讲授进一步加深了我们对顾问式销售的理解。对销售人员的思路开拓意义很大。

——江苏牧羊集团南亚国家代表 何克清

听了崔老师的分析和指导之后，我们在竞标的时候，打败了业界的供应商，并且拿出了三方都很满意的方案。这些成果都要感谢崔老师的帮助。

——国科诚泰某业务经理经辅导后真实感言