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【销售小知识】

考核电话销售代表的八大指标

7销售费用的高低

企业在销售人员销售费用的管理上不能吝啬,但也不能一味地申请多少,就发放多少。有的销售人员三千、五千来者不拒,出一趟差,没下几张订单,回来时一大把票据,总之用光了为算。一般情况下,销售人员的销售费用和业绩是相对成正比的,但实际情况往往相反,不少企业的销售费用大头用在了没有业绩的销售人员上;而那些客户稳定,销量稳定的销售人员的销售费用却没有多少。

这正好也适用了20/80”法则:即花费企业20%的销售费用的销售人员带来企业80%的销售业绩,花费企业80%销售费用的销售人员却只给企业带来20%的销售业绩。但企业要长期发展,要储备销售人才,要形成销售团队,就不得不承担这看来不成比例的开支,但这笔开支付出了,就要落到实处。

8有无“呆账、烂账,死账”

做为企业的负责人,我真不愿提到这6个字。但是,在销售行为中,只要销售行为存在一天,这“三账”就有存在的可能。很多企业在制度中明确规定了“三账”中销售人员和企业的“分红”比率,但这只是一个字面上的约束,执行起来很难,难于上青天。果真出现了“三账”,企业要严格追究起来,那就是销售人员甩膀子走人,和企业分道扬镳的时候了。

 

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