6淘宝C店.乱价必杀技加

6、淘宝C店.乱价必杀技加
六、 如何对网络分销商进行管理。当然，每一个行业丶每一个企业的渠道模式不尽相同，本文仅从一些通行的规则入手，展示网
络分销渠道管理的一些要素与方法。
　 立规则是分销商管理的大要素，这点与传统渠道的分销商管理是一致的。即使是在传统渠道里，乱价与窜货等问题都是分
销渠道体系的一大硬伤，也是渠道管理的大难题。立规则的根本，也就是向全体分销商明确，什么是可以做的，什么是不可以做
的，什么是企业支持的，什么是企业反对的。
网络分销渠道管理“立规则”，应当考虑对乱价与窜货的控制。这两方面的规则是渠道健康丶商家盈利丶以及渠道发
展的根本。立规则的目的并非是完全出于品牌企业的考虑，更是出于保护全体分销商合理利益的目的。因为在渠道为王的当前市场
环境下，很少有品牌可以脱离分销渠道的支持而立地在市场中获得成长。而要获得分销渠道的支持，盈利与长期成长则是分销商
关心的问题。而如果厂家没有控制好市场的秩序，包括价格秩序与货源秩序，无法分销商的合理的盈利，无疑将满盘皆输。
那如何规则的刚性执行呢？
　　常见的情况是这样的：例如某品牌的管理制度里明确了，一旦经销商销售就会被处以5000元的罚款。但是真正某个经销
商违规了，可能终也就警告警告，不了了之。这种情况发生的原因，很多时候我可以理解。一方面由于厂商之间日常的客情关系
比较好，或者业务员与经销商老板的私人关系比较好，大家可能也不愿意为了一点“小事”伤了私人感情；二方面在一些区域型市
场，某经销商一家大（或是全国大型的卖场连锁等），在此情况下品牌企业居于弱势地位，从而担心渠道不稳定而不敢对经销商
进行处罚。
这两方面因素是制约传统渠道管理过程中制度刚性执行的常见的可能性。然而在网络分销渠道管理的过程中，这两方面因素发生的几率要小得多。
我们来谈厂商地位博弈的问题。在网络分销领域，通常品牌企业很少只开发一两家分销商，
更多的是会开发几十家甚至上百家。因此，其中即使销量大的网店，占整个品牌企业的销售总量也是
不大的。而目前象淘宝网购平台，也没有出现任何几家网店可以垄断整个行业的情况。这一点与线下市场的家电连锁卖场丶大型超
市的格局有很大的区别。因此品牌企业几乎没有可能象线下市场一样容易在
渠道博弈地位过程中居于弱势地位。
因此，网络分销渠道相比于传统分销渠道，在很多方面有共通的地方。这也是“电子商务，商务是
根本，电子是手段”这句话的充分体现。因为不同市场的不同特点，使得我们应当对网络分销渠道在一
定程度上加以区别对待。因此，对网络销售平台的充分认识，对网络手段与技术手段的有效利用是我们
做好网络分销渠道管理工作的重要。
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