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道为王：网点将是车用尿素销售的关键。为探讨车用尿素的生产企业的竞争优势，我们以下将分析车用尿素发展较为成熟的欧洲其销售模式的演变，以预测我国未来的发展趋势。从欧洲的销售模式演变历程来看，我们认为在我国车用尿素普及初期，获得销售网络将是企业赢得市场份额的关键因素。

欧洲车用尿素销售模式由散装零售向自建泵站销售发展。欧洲现有销售车用尿素模式经历了由零售点建立中型容器进行散装销售，逐渐向自建泵站销售方向的演变。在车用尿素面市初期，出于对客户习惯与产品可获得性的考虑，车用尿素销售商主要通过在加油站、合作汽车品牌的自有汽车修理店、普通汽修店设立210L桶装、1000L的IBC容器进行车用尿素溶液的散装销售。在2005年，桶装/IBC形式的销售网点占销售网点总数的70%，而泵站只占20%。但随着使用车用尿素的车辆总数增加，泵站网点的比重逐渐增加，到2011年泵站网点占总网点数的65.1%，而桶装/IBC比重则下降到29.5%。

现有欧美车用尿素销售常采用生产商-经销商结盟合作的形式。世界大的氨生产商YARA在欧洲市场与化学品分销商Brenntag合作推广旗下的车用尿素品牌Air1®，而在美国市场则与分销商Mansfield合作。

美国的TerraIndustries在美国市场则通过与Brenntag合作推广旗下的车用尿素品牌TerraCair®。欧洲车用尿素生产商也会通过自建泵站网络销售产品，如YARA在欧洲就建立了自有的Air1®泵站网络，直接销售车用尿素。

中石化在车用尿素销售渠道方面具有先天优势

国内车用尿素尚未大规模推广车用尿素，目前桶装销售是主流。由于国四尚未在全国推广，目前车用尿素需求主要集中在北京、上海等国四试点大城市的公交公司，社会其余的蓝海市场尚未打开。因此目前车用尿素的销售方式为直接供给，采用10L/桶的桶装方式进行添加。

在车用尿素的发展初期，中石化在销售渠道上具有先天优势。借鉴欧洲的发展经验，我们认为国四的推广初期，通过加油站进行散装零售将是车用尿素主要的销售渠道。2011年，中国石化销售汽柴油突破一亿吨，具有500多座油库、30000多个加油站，可以车辆在加注柴油的同时方便得到车用尿素的加注，