木门销售如何应对不要赠品少点钱的顾客,整木家装厂家美科木门告诉你
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木门销售如何应对不要赠品少点钱的顾客,整木家装厂家美科木门告诉你
“不要赠品,少点钱就行”面对这样的顾客,就跟“我自己看看,你不要跟着”一类的问题,对此,多半导购都会回答错了。特别是对于没有经验的木门导购,往往会显得手足无措,那么,如何回答能让顾客开心,抵消这样的平衡感呢?美科木门:让我们一起来看一个情景模拟。
赠品的由来也是为了吸引更多的顾客,这些确实能起到一定俄作用,但是隐藏的问题也会浮现出来。如果顾客提出直接将赠品兑换成现金或者直接少价时,该如何应对呢?
常见应对方法
(1)不好意思,赠品是赠品,不可以兑换成现金使用。
(回答显然太过直白,很容易让顾客觉得不舒服)
(2)真的很抱歉,门店规定严禁这种做法。
(将责任推给门店,这样很容易破坏门店的形象)
(3)如果可以的话,我也想啊,不过这是不可能的。
(带有明嘲暗讽意味,容易惹恼顾客)
关键点在于,在顾客的角度,理解赠品与产品价格之间的关系,并赠品的价值,在取得顾客理解的前提下促成销售。
正确应对方法
1、应对话术一:
导购:“先生,您的这种心情我可以理解,如果能够将赠品直接换成现金确实是一件很不错的事情。只是这些赠品是购买木门后门店额外赠送的,与木门的价格没有什么关系,就是您不要这个赠品,您的木门也是这么多钱。所以,不要白不要,是这样吧?”(向顾客解释清楚赠品与产品的价格无关)
2、应对话术二:
导购:”真的很抱歉,先生。其实我们的这个赠品,如果单卖的话也要300多块钱的。您看,那边配件区就有这个赠品卖,您可以确认一下这个价格。由于这个赠品是购买木门后额外免费赠送给顾客的,所以不能换成现金使用。其实,这个赠品非常实用,也是您家装时会用到的。“(赠品的价值)。
3、应对话术三:
导购:这可是我们门店免费赠送给您的哦,不要白不要啊!我们的这个赠品与木门的价格是没有关系的,所以不能直接换成现金,这点实在很抱歉!不过,您主要在乎的是木门的质量以及能否满足您的需求,您看这款木门无论是从……还是……”(产品本身的价值,转移顾客的焦点)
4、应对话术四:
导购:“先生,真不好意思,由于这个赠品是我们门店额外赠送的,与木门本身的价格没有关系,所以不能换成现金的。不过,像您这种大老板,也不会在乎这点钱吧,重要的是挑到满足您需求的木门才是值得高兴的。您说是不?”(适当地赞美顾客,满足顾客的虚荣心,让顾客不好意思再在这上面做文章)
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