总裁成交思维有用的价格谈判的策略有哪些？

在终端销售的过程中，价格谈判十分重要，很多导购员因为缺乏谈判技能和策略，导致没有利润或是无法成交，那么，终端价格谈判的策略有哪些？

直接报价

顾客问价格是天经地义的事，也往往是个关注的问题，这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。

通常我们在步应该采取直接报价法，要求礼貌、热情、表达清晰，例：“您好，这是我们XX的一款产品（新款、设计款、经典款等产品描述），定价4960元。”

很多导购在顾客问价格后，马上把优惠政策抛出来，这是不妥当的。同时应该注意态度和亲和力，例如：“不是写着4960元吗？”这是不可取的。销售心态比什么都重要，销售心态不好，80%的顾客都会被赶跑。

用反问回应价格诉求

当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠？打几折？低多少钱？

这个时候是考验导购的时候，导购因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。此时需要用反问回应顾客的价格诉求：那请问您今天能定下来吗？言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。



要求对方报价

在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。

当客户对于产品有一定的意向时，通常他会说出自己的报价，如果客户不肯说，基本说明产品的介绍还不到位。

要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。当客户的报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。



报价留有余地

标价是4960元，在顾客要求优惠后，导购报价是4870元，后店长说是4800元，而结果是4650元成交，比初的报价优惠了310元。假设导购方的是4650元，那她在报价的时候是要4650的，这是基本的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有“成就感”。

在报价和后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左右补右边，拆右边补左右的方式后达成平衡。


价值优势掩盖价格劣势

顾客常常说的三个字就是：太贵了。即使顾客看上了，也买得起，也常常说“太贵了”，因为潜意识里都希望再便宜点，都希望能再优惠点，好是不要钱送给他。

面对顾客的这三个字，导购很容易陷入被动，有的说不贵，有的说物有所值，有的说是有点贵，有的微微一笑……总之，面对这个问题，可以有很多种应对方法。核心是要塑造产品的价值优势。


上级权利策略

当顾客表现出对价格方案不满意，想要走，导购一定要懂得“挽留”顾客。顾客潜意思里是需要挽留的，如果顾客对产品有好感，你的挽留可能让成交成功了一半。顾客往往因为价格不能再优惠而离开，这时导购一定要留住客户，并通过再优惠或者请示领导来解决。

这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果导购说，那我再给你优惠100元，那么事情可能变得更加麻烦，顾客知道导购有价格权力，就会不断要求优惠，后不是无法成交就是利润太低。



让步的策略

价格让步是讲策略的，如果让步不到位，遇到很懂谈判的顾客，就容易出问题，要么不能成交，要么利润很低，有的还要吵架，甚至气势汹汹。在谈判的过程中，每一次让步一定要比上一次低，假如步打折，让了200元，那么第二步则不能150元，第三步送赠品，则不能超过100元。如果这个顺序反过来，则会让客户感觉一方面你还是有余地，另一方面说明之前你的让步不实在。

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销售到成交的六步流程：

1.找框：找到客户的的需求

2.设框：设定产品在客户心中的重要性

3.换框：通过N个有效的成交方法，把客户的观念思想转换到我们的框架内

4.引框：引导客户从被动变为主动

5.破框：解除客户所有不购买的抗拒和理由

6.锁框：收单成交，拿到结果

很多销售员，前面都做的很好了，但就是成交不了，其实这是一种自我设限心理。成交的阶段是你帮助客户下决心的时候，但往往这个时候，很多销售不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。

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1、读懂人性。你所面对的所有问题，归根结底都是人的问题，把人研究透了，一切问题都迎刃而解。成交过程中把人的思想拆开，像修理汽车零部件一样调整人的思想，进而控制人的行为。

2、团队管理。管人管思想，把员工思想控制了，他们就不用管理了。人其实很简单，任何一个人的思想都是由“三套软件”构成的，只要锁住思想的三套软件，员工就不用操心了。

3、成交人才。员工跟的不是老板，而是老板带给他的好处，要想面试人才，先要让人才面试你，你拿什么能吸住人才？留住人才，你以为多给钱就行了吗？他们还有什么需求？

4、员工偶像。当老板能够站住讲台，能一对多成交员工的时候，员工就会变成你的粉丝，你就会成为员工的偶像，甚至成为他们的神。

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