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【电销小知识】点拨
通过提问,销售人员一方面启发客户认识到了自己的需求,另一方面又介绍了自己的产品,因此这是一种比较有效的接近方法。运用问题接近法的关键是发现并提出问题,发现了问题就找到了客户,提出了适当的问题就意味着成功地接近客户。需要注意的是,销售人员所提的问题应是客户关心的问题。当然提出问题精心构思、刻意措词。而许多销售人员养成一些懒散的坏习惯,遇事不动脑筋,不管接近什么客户,开口就是“生意好吗?”要知道,这么平淡、乏味的提问无论如何都难以引起客户的兴趣。
暗示询问法
你发现客户的潜在需求后,可以用暗示的询问方法,提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如:“火车站附近的地铁马上就要通车了,靠近森林公园,有绿地而空气又好的地方居住,您认为怎么样?”(暗示询问法)
“早就想在这里居住了,只是一时下不了决心。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法,客户经过合理的引导和提醒,潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后,销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧,来证明自己能满足客户的需求了。
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