2018，快消品B2B的主战场在哪里？刮奖卡制作

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在历经2014-2017年的快速发展之后，中国快消品B2B已经初具规模。据《新经销》不完全统计，目前国内涉及快消品的B2B平台已经达到了254家。这些城市，不论是覆盖量还是渗透率，都已经达到了一个非常可观的数字，可以说有一种百家争鸣，百花齐放的意味。

01
大势
1、企业的数字化转型不可逆转
截止到目前，世界上有价值企业都与互联网密不可分。美国的苹果（8985.56亿美元）、谷歌（7388.19亿美元）、微软（6161亿美元）、亚马逊（5630亿美元）、Facebook（5149亿美元）。而中国有价值的企业是腾讯控股，其股票市值为3.85万亿港币。
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反观实体零售企业，却在不断下滑，它们受互联网冲击。中国2016年全社会消费品零售总额达33.23万亿元人民币，同比增长10.4%，增速较2015年下降0.3个百分点，2017年已经是我国社会消费品零售总额增长率自2010年以来连续第七年下滑。沃尔玛过去一年整体销售额持平，利润则下降了7%。

随着移动互联网的加速渗透，中国消费品渠道的数字化升级已经是所有人的共识。笔者接触到的所有的品牌商，渠道商，已经没有人再去质疑 B2B 是否是伪命题，而是所有人都在思考，要把自己的生意和企业，如何拥抱，结合互联网。
2、渠道更加碎片化、多元化
消费者也因移动互联网的普及开始改变自己的消费认知和消费方式，总体的特点是碎片化，在线化，在任何场景，任何地点，任何时间，只要有购物冲动，都可以即时购买。这就导致，传统的商品流通方式已经无法满足消费者日益多样化的消费需求，传统经销方式市场份额必将被新兴互联网渠道不断分流，品牌商的分销渠道也将呈现出愈加碎片化、多元化的趋势。
3、B2B是率低成本的解决方案
多元的消费需求必然对应着更细分的品类和细分渠道。而且，不同的品类，要有不同的互联网型的营销和分销方式，这就要求品牌商有一个非常强大的供应链组织方式，来满足这种多元的需求。

可是目前国内商品流通渠道层面信息化程度还相对较低。品牌商和经销商面临着的市场存量，无法在短时间内放弃现有的分销方式。而渠道信息化，并不是对现有存量的升级，而是一场重构，对品牌商而言则是一项的挑战。

在这样的条件下，B2B 的供应链组织，特别是全国性的仓配物流网，信息网可以帮助品牌商把各种多元的商品、弹性、机动、路由、快速的交付到各种零售终端内。
4、B2B 已经是中国渠道一支重要的新兴力量
B2B行业正在步入快速发展期。目前，我国主要B2B平台覆盖范围在全国快速拓展，对城市的覆盖深度也在不断的加深。

从平台数量来看，根据《新经销》团队所调研的数据，全国城市均覆盖的B2B平台有3家左右，而在GDP 排名前40城市中，平均每个城市约有14家平台。

在这一过程中，小店对于B2B的接受程度也在逐步升高。《新经销》在市场调研的过程中发现，在全国22个主要城市中，有66.5%的小店老板在B2B平台上订过货，小店每周自主在B2B平台的订货比例高达49.3%。在部分城市如长沙等，小店老板每天自主下单比例更是高达35.1%，B2B已成为小店老板主要的进货方式之一。

毫无疑问，B2B 已经是中国渠道一支重要的新兴力量。

02
战局
京东新通路和阿里巴巴零售通，在17年不可谓不高调。4月14日，刘强东在其个人头条号上高调宣布了京东的“百万便利店”计划，7月即宣布覆盖全国。

阿里巴巴零售通也提出了天猫小店计划，并进行了快速扩张。截止目前，零售通的配送范围已经覆盖了国内70多个城市，为80多万家小店提供服务。

不仅仅是这两个，其它平台也在快速扩张。不完全统计，易久批目前已经覆盖国内90多个主流城市，百世店加覆盖近50多个，店商互联也已经覆盖31个城市40万家小店，惠下单在2015年上线以来已经覆盖全近200个地级市，1000余个县，覆盖门店突破120万家。芙蓉兴盛和新高桥先后宣布破万家门店加盟，雅堂小超更是逆天的在一年时间加盟了3.5万家夫妻小店。

传统的老牌零售品牌并未袖手旁观，大润发推出了针对传统零售小店的 B2B 平台大润发 E路发，东莞的美宜佳、西安的每一天、河北的36524等传统连锁零售品牌也陆续推出了自家针对小店的 B2B平台，市场可谓群雄争霸、硝烟四起。

快消品B2B的快速发展也得到了资本市场的关注。据不完全统计，仅2016年7月-2017年7月之间，就有48家平台获得资本市场投资，融资额度更是达到了101.06亿元人民币。而这其中，又以中商惠民获投13亿元人民币为代表。

在资本层面，不仅仅是投资，“站队”的意思也并非乌镇饭局那么简单。随着阿里收购大润发母公司高鑫零售的正式敲定，腾讯也被迫卷入这场“新零售”战局，先后与京东一起入股了永辉超市和聚美优品，“反阿里联盟”初具规模。

中商惠民除了并购了爱鲜蜂，未在2017年有太大的扩张动作，更多的是在精耕自己的供应链体系。

海航系携资本，通过并购，投资的形式，把掌合天下，掌合云仓，供销大集等 B2B品牌纳入囊中，进一步加深了其在B端市场的布局。

不仅仅是这些头部的力量，全国各地的经销商，品牌商都纷纷下海试水，如茅台，海天，恰恰，旺旺，景芝酒等等，在与B2B达成合作的同时，纷纷推出了自己的 B2B 订货平台。而一部分经销商，则通过现有自身的存量资源，推出了结合统仓统配、城配物流的 B2B 平台。

一些感受到行业寒意的品牌商，都在思考渠道变革的问题。不少企业都在渠道部之外，单成立了新零售部，而且众多也都纷纷放下了身价，可口可乐、达能、宝洁、亿滋玛氏、联合利华都开始与 B2B进行了战略合作。甚至一些品牌都开始了站队，如伊利战略签约新通路，蒙牛战略签约了阿里巴巴。


03
机遇
2018年，B2B 新入局和小玩家的机会究竟还有多少？

，玩家虽然众多，但是现阶段这个市场还远远没有到短兵相接的地步。的入局，加快了市场的教育，但是在区域市场精耕运作上面，还有很长的路要走。

此外，化、垂直化领域如文具、酒水、母婴、冻品等行业的电商B2B平台，因为其对单一品类的深耕，也同样蕴含着的市场潜力。

对于品牌商来说，B2B平台的快速发展同样蕴藏着的市场机会。新经销渠道的崛起，传统渠道的衰落，带来的是中国快消品品牌一次洗牌，随之而来的还有商品形态的迭代、营销方式的变化。

但是从行业发展趋势来看，渠道商的集团化，规模化已经是必然的趋势，事实上大部分的经销商，有可能会因为此次行业的升级，而逐步边缘化掉。

当然，并非经销商没有机会，现阶段市场，一些经营能力较强的经销商，仍然有的本地优势，本地化的客情，商品，重货物流能力。这些能力，一旦组织起来形成一股力量，在渠道中的作用也是不容小觑。

04
猜想
1、GMV 是否能够到达3000亿？
线上 GMV 决定了行业对零售渠道渗透率，以及上游供应链的话语权，如果覆盖率再高，渗透率不够，那么行业的发展，还是会雷声大雨点小。《新经销》经过市场推算，2017年，中国快消品 B2B 整体的交易规模应该是在1000亿左右，随着更多平台开始慢慢进入角色，18年会不会出现爆发式增长，到达3000亿左右的交易规模？
2、并购是否会加速？
阿里通过入股大润发的方式成功的将与大润发e路发的竞争关系转化成了协作关系，这也直接成为了京东联合腾讯入股永辉的导火索。

目前来看，阿里在快消品B2B领域已经完成了“零售通+百世店家+大润发e路发”的布局。在这种市场结构下，京东是否会联合腾讯开启新一轮的“二选一”？对于部分头部平台和一些区域性的平台而言，选择阿里还是选择腾讯，又或者是联合其它平台自成阵营，形成第三极?
3、传统经销商的出路在哪？
快消品B2B平台出现以后，原来相对稳定的商品流通方式被打破。在这种情况下，部分经销商萌生了渠道数字化转型的思考。而随着京东、阿里的入局，传统经销商转型究竟还有多少机会？是放弃经营多年的产业另寻出路还是果断转型快速成为区域？
4、夫妻小店是否会成为B2B的主战场？
除京东、阿里的百万便利店计划以外，2017年各大B2B平台也相继开始了其对于零售小店的布局。

百世店加整合了成都的WOWO，中商惠民整合了爱鲜蜂，掌合天下联合供销大集推出酷铺品牌，店达，易久批，以及全国各地本地化 B2B 平台，几乎绝大部分都推出了自己的加盟品牌。在业务模式上虽然在重装自营、松散加盟方面还有一些争议，但是，毋庸置疑，对小店的抢夺，已经是大家的共识，只是这种抢夺，会有多激烈？

另外，无人零售这块肉，对于有完整供应链能力的 B2B 平台来说，是顺水推舟就可以干的事情，问题在于，各个平台会不会加速布局？