商务谈判

商务谈判
在这竞争日益激烈的环境里，谈判已经变成现代人的智能。但是要成为商务洽谈的高手，却不能光靠运气或师徒相传。它需要完全的训练。本套课程就是特别针对这个需要所设计的训练课程。在商场上要赢，就从这套课程开始。本门课程系统、详细地介绍了商务谈判的知识和实用技巧，包括商务谈判的双赢思维、精细化准备技巧，商务谈判的心理；并结合案例介绍了商务谈判的策略、技巧、礼仪。后通过案例讨论加强学员对知识的理解，以提高实际运用能力。
【课程收益】
· 在谈判中更加自信
· 从买卖双方角度确认报价的实力和弱点。
· 建立报价的总体框架。
· 正确理解对方的观点。
· 决定哪些条款是可议的，了解它们的价值，并懂得在恰当时间使用它们。
· 衡量对方，有效地运用战术。
· 自信地应对复杂的谈判。
· 认识到竞争对手报价的实力和弱点。
· 增加交易的利润。
【课程大纲】
一、了解谈判
1、生活中充满了谈判与契约
2、产生谈判的基本条件和目的
3、谈判人员获得成功的要素
4、人性的魅力对谈判有哪些影响
二、谈判前的准备与计划
1、知己知彼
信息收集——了解对手
与对手交流——研究分析对手
2、确定底线
价格（费用）底线
质量/数量底线
时间底线
其他权益底线
3、确立谈判目标
谈判目标确立的原则
主次分明
留有弹性
制定短期与长期目标
4、筹备次洽谈
选择与控制谈判环境
选择谈判人员
准备充分的材料
三、谈判过程中的控制
1、谈判的三个阶段
2、各阶段的原则和注意事项
3、谈判的情绪控制
4、谈判座次安排与人员布局
5、谈判中棘手问题的处理
对付刁钻的对手
谈判僵局的处理
缓和紧张的场面
6、积极的倾听
四、谈判的基本策略与技巧
1、让步的艺术
底线在何处
让步的基本原则
出其不意的让步
2、谈判的基本技巧
培养内线，一切尽掌握
善用“放风”，麻痹对手
自我“定位”
故设障碍，创造机会
善于“表”演，真情动人
故作糊涂，明知故犯
交换条件，利人利己
弄“虚”作“假”
以退为进，主动出击
3、电话谈判技巧
4、团队谈判技巧与策略
五、实现双赢的谈判
1、双赢谈判的误区
价格越高（或越低）越好
过度计较对方利益
眼前利益的驱动
2、推拉之间完成谈判
3、收关的方式
4、谈判协议的达成与执行
5、电话谈判技巧
6、团队谈判技巧
六、常见的谈判错误
1、常见的谈判错误
2、如何克服成功障碍
3、自信与成功的演练