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销售中的那些“难”问题，终于有答案了！
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销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：
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顾客说：太贵了。
对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。
(1)谈单比较法：
① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。
② 与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前需要的，现在买一点儿都不贵。
(2)谈单拆散法：
将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。
(3)谈单平均法：
将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些服装销售有效。买一般服装只能穿多少天，而买可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢?按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值!
(4)谈单赞美法：
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。
2
顾客说：能不能便宜一些
对策：价格是价值的体现，便宜无好货。

(1)谈单得失法：
交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对 购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满 足(无法享受产品的一些附加功能)。 
(2)谈单底牌法：
这个价位是产品目前在全国低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。
(3)谈单诚实法：
在这个世界上很少有机会花很少钱买到的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××，您可以看一下。
3
顾客说：我要考虑一下
对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。

(1)谈单询问法：
通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?
(2)谈单假设法：
假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……
(3)谈单直接法：
通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧。
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顾客说：市场不景气
对策：不景气时买入，景气时卖出。

(1)谈单讨好法：
聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买;当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包!
(2)谈单化小法：
景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少 宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。
(3)谈单例证法：
举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马 上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?

我们【销售谈单培训课】的桑伲老师也曾说过：
因为婚礼行业对客人来讲是头一遭，并不了解。但是你所给他讲诉我们行业的一些规则和性质时，他可能是不太能理解的，所以我们聪明的销售就可以用举例子的方法，举出几个与他生活息息相关的行业，这样他就能理解了。
所以说其实我们把是例子放在台面给客人讲的时候呢，其实也就没有那么难解释了。因为我们所说的行业可能婚礼行业对客人来讲是头一遭，并不了解。但是你所给他打比方的这几个行业是可能与他生活息息相关的，所以他能理解。
后一句：任何不以成交为目的的销售都是在做免费咨询！

本文转自“美美婚礼学院”公众号。