伶俐饰品旗舰店_海量名创优品和伶俐区别_图文

伶俐饰品旗舰店_海量名创优品和伶俐区别_【图文】
2.科学选择终端商
确定了产品适合的终端市场,就该选择合适的终端商进行合作了。选
择终端商时要考虑以下几点。
(1)终端市场所处的位置。位置好可以客流量,没有一定的客流
量根本就不会有相应数量的消费者。所以,这是实现销售业绩的前提条件。
前段时间,我去一个比较偏僻的地方看朋友,恰巧朋友出去了,口
渴难耐的我走进附近的一家本市的某大型连锁超市想买瓶饮料,进去
看,服务员正懒散地聚在一起聊天,连一个顾客也不见,好不容易找到
饮料却沾了一手灰。前几天我又去那里,发现那个超市已经被撤了。
(2)终端市场的环境要与产品的档次相适应。人们的消费水平不同,
所选择的消费场所和消费品也不同。消费场所决定着消费品的档次。就像
我们吃饭找饭店一样,想吃小吃去街头小店,想吃鲍鱼找酒楼,没有
人去街头小店要吃鲍鱼的,也没有任何一家小店备有鲍鱼。所以,在选择
终端市场时,一定要根据产品的档次选择相应的终端市场。
(3)终端市场的运营情况。运营状况良好的终端市场,货物销售量大
更替快,资金流通也快。对于经销商而言,终端的销售量大,资金流通快,
不仅可以获得较高的销售业绩,也利于回收资金、降低风险,也利于新产
品的铺货。相反的,如果运营状况不好的终端,就会出现货物积压占用流
动资金的现象。
(4)终端商的信誉度。这是实现销售终目的的基本也是强有力的。信誉有,货款才有,才不会出现拖账、赖账的情况。而
且,有信誉的终端商容易建立自己的服务品牌,吸引消费者。
3有计划地销货
铺出去的货如泼出去的水,任人发落,经销商需要承担很大风险。前
面所做的市场调研和选择终端商都是为铺货做准备的,如果这些工作都做
得很好,后却盲目铺货,照样会功亏一篑。所以,经销商在铺货时一定
要做好以下几点。
(1)根据市场调研,把握天时地利。经销商在铺货的时候,一定要选
:
准时机和地点。“差之毫厘,谬之千里”,市场如战场,机会稍纵即逝,丝
毫马虎不得,尤其是季节性产品。
某防晒霜的化妆品经销商,在厂家打广告如火如茶的时候,还没把
货铺到位,很多消费者找不到货。等到把货铺到位时,夏天已经过了将
近一半了,消费者的购买期已过,防晒霜已经没有太大的消费空间了。
2)制订可行的铺货计划。一个可行的铺货计划,涵盖了铺货对象、
铺货时机、铺货数量和如何铺货,是具有执行性的营销策划的一部分,关
系到后期产品的推广和活动的开展,是实现整个销售业绩的基础工
作。在铺货过程中,就有很多经销商因为没有制订铺货计划,片面追求铺
货率,盲目铺货,造成了后期工作无法开展从而遭受很大损失。
某白酒代理商,在选好终端商之后开始铺货,遇到好进的终端就多
铺货,遇到难进的终端就软磨硬泡少铺或不铺,整个铺货做完后才发现
原来比较满意的终端进的极少,铺货较多的都是销量不大的终端,导致
后期的工作很被动,而且不见起色。
(3)定期理货。理货是铺货的后期工作,经销商通过理货,可以了解
产品是否上架、在货架的位置以及销售情况,是否需要供货和更新产品,
从而制订后期工作计划。经销商对终端工作人员的管理
由于销售工作的特殊性,终端工作人员70%以上的工作是在办公室
以外进行的,经销商很难进行直接的监督。同时,终端工作人员日复一日
地在固定的零售终端之间巡回,容易产生厌倦情绪甚至丧失工作兴致。
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