发挥特知识的优势 特知识与岗位知识一样对员工有益，但原因不一样。岗位知识能为销售活动提供信息和支持，提供关于公司产品和服务的通用且宽泛的看法。特知识则引人入胜，促成销售，并提供关于公司产品和服务的“内情”。 1.特知识引人入胜 岗位知识的作用是提供信息，而特知识的作用是激起对方的兴趣。 我记得有一次在芝加哥奥黑尔国际机场，大家被推迟下飞机，有位空乘人员便利用特知识来消除了其中的不良影响。当飞机着陆后，我们坐在停机坪待机场给飞机下飞机的登机口，而这位空乘用机上的内部通讯系统分享了关于机场的趣闻轶事。 “这座机场初建于1942至1943年间，”他开始回忆，“二战期间，它是道格拉斯C-54型飞机的制造厂。战争结束后，这里被改建为机场，取名为OrchardFieldAirport，以OrchardPlace而得名，这是附近一个生产苹果和其他作物的农业社区，这也就是奥黑尔机场代码的由来：ORD。” 乘客被他吸引住了，用心地听着。他继续介绍说：“机场在1949年被改名为奥黑尔国际机场，名字来自美国飞行员奥黑尔(EdwardOHare)，他在二战期间还获颁荣誉。” 随着飞机突然向前朝着登机口的方向驶去，他说：“看样子是有登机口了。我希望你们喜欢刚才我分享的关于奥黑尔机场的历史。欢迎来到芝加哥！” 当时，机舱里的乘客不约而同地为他献上了掌声。 Infor的做法是把这个“人性化”这个课题交给了艺术家来完成。作为商业应用软件领域的全球第三大公司，Infor以专注于垂直细分领域而著称。它有针对各种.子行业的产品版本，例如针对不同的酿酒企业有个性化定制的版本。同样，Infor产品还涉及医疗卫生、纺织业/服装业、汽车制造业、金融业、科技行业等等。在化、垂直化的背后，Infor被称为是软件业的“苹果”，技术和艺术是企业发展的一体两面，不可或缺。甚至它拥有“美丽的软件”的美誉，让用户从被动使用变成热爱使用，而这背后一切都是源于“体验”。 Hook&Loop是Infor内部的设计所，位于纽约。起先公司只有十几位艺术家，当然随着声名雀起，越来越多的艺术家加入其中，如今已经有85位。对于一家软件公司而言，这些人的背景听起来颇为奇特，有服装设计师、广告人、作家、动画人员和电影制作人，也有苹果iPad的创作者、谷歌作者等等，没有人有过企业软件的开发经验，但是这些人却要成为软件开发的核心。他们的普遍特质是在原有行业受过创意思维和用户思维的训练，Infor此举就是要看艺术家能为冰冷的商业软件带来怎样的色彩。 你变精益而竞争对手没有，你将干掉他们！竞争对手变精益而你没有，你将被他们干掉！—这绝非危言耸听。 就在一年半以前，通用电气原本在便宜的中国工厂生产的热水器，搬回昂贵的美国工厂生产。戏剧性的结果发生了：美国生产的热水器，和中国之前生产的热水器相比，材料成本降低了，人工成本降低了，质量却提高了，甚至能耗效率也提高了。更要命的是，这款产品的零售价比之前在中国生产的低了将近20%。 通用电气CEO 杰弗里·伊梅尔特(JeffreyImmelt) 由此断言：外包对通用电气的电器业务来说，很快就变成过时的商业模式了。”他的言外之意是，这家公司的电器产品很快就可以全部撤回美国生产。 借由精益生产，通用电气的美国工厂，以中国企业擅长的竞争方式，打败了自己的中国工厂。接下来，它将打败谁呢？ 互动话题： 精益生产对于中国企业到底有没有用？ 如今，中国制造商面临着种种严峻挑战：不可逆转的劳动力成本上涨趋势，杀敌一千自损八百的价格战，变化多端的国内外市场需求。有人甚至断言中国正在或即将失去“世界工厂”的地位…… 中国制造能否面临转机？精益生产方式或将成为中国制造商破解困局的战略们建言，从生产流程、库存管理和生产计划入手导入精益方法，终创建精益型企业。 为何是精益？ 雷诺德· 安卓兰 “中国工厂今天为什么需要精益生产方式？理由很简单，价格竞争。”雷诺德·安卓兰(RenaudAnjoran) 说。他是Sofeast 有限公司创始人，也是一位精益生产，常年穿梭于中国大陆各个工厂，帮助国际买家对其中国供应商工厂进行评估。 雷诺德· 安卓兰解释说，今天，中国的价格竞争异常激烈，企业已经告别高速增长的“甜蜜岁月”，进入相对稳定的低增长时代。 他发现，许多中国工厂现在陷入三种尴尬的境地：要不亏损，要不没有钱赚，要不只获得薄利。更糟糕的是，形势还在恶化。“他们要想生存，就做出改变。”他说，“如果他们十年之内仍然固守老旧的做事方式，那么他们中至少有50% 将会倒闭。” 劳动成本的长期上涨，成为中国制造商不得不面对的客观事实，也是他们妥善应对的挑战。“中国制造商无法再基于低劳动成本来竞争，因为低劳动成本已经不复存在。”马克· 麦卡伊(Mark McKay) 说，“中国制造商改变，否则其他更低劳动成本国家的竞争对手会抢走生意。” 马克· 麦卡伊是加拿大西三一大学商学院的副院长，经常奔走于中国和北美之间，对两地的制造商工厂进行精益生产方式的培训。 在精益戴伟城( 参见《在士兰，精益是一种持续的过程》一文)看来，中国制造商现今面对的市场需求，和丰田生产方式当年在日本兴起的市场需求，颇有相似之处，都是多品种、小批量、快速交付。“这样的需求十分符合精益生产方式的理念，中国制造商是非常需要精益生产的，而且非常紧迫。” 紧迫性除了来自山大的竞争压力，还在于许多中国制造商仍然沉醉于传统的大批量生产方式。 出于工作的需要，雷诺德· 安卓兰造访过许许多多的中国工厂。他发现，这些工厂基本上都是以一样的方式组织起来，有着相同的组织结构，相同的流程，相同的工作方式。这些基本上都是同质的传统大批量生产方式。“那么，他们如何能够做到成本比其他同质化的工厂更低？”他反问道。 从竞争的角度看，直到今天，中国制造商在世界上仍然拥有的口碑就是，他们能够快速地模仿他人的创意，并且以较低的成本快速地制造出产品，使得自己在市场竞争中处于有利地位。“但是，如果中国制造商的竞争中对手采用了精益生产方式，那么中国制造商的这一竞争优势将不复存在。”马克· 麦卡伊说，因为“低成本快速地生产产品正是精益生产方式的擅长之处。”