房企营销管理培训之颠覆心智营销五位一体定位策划及楼盘营销（2017年7月15日）

【青岛】房企营销管理培训之颠覆心智营销五位一体定位策划及楼盘营销（2017年7月15日）

房地产培训：房企营销管理培训之颠覆心智营销五位一体定位策划及楼盘营销

【课程背景】
靠天吃饭的时代已经过去，天时、地利、人和才能绝胜！
天时：如何“观测天象”，借势而为是大道，这取决于我们大量的数据分析和研究，并不是靠直觉！
地利：如何充分发挥土地价值，做好定位和产品是营销的关键，前置再前置
人和：1、策略与渠道，能否有效的整合资源，建设渠道，低投入带来高客户；
2、如何带队，打造一支狼性销售铁军
据调查，目前房企营销上的痛点有如下几个方面：
市场：拿地时机、销售时机，踩点总是踩错。拿地，痛苦卖房
定位：客户、土地和产品错位，买得起的不喜欢，想买的买不起
案场：重金推广，售楼处却冷冷清清，蓄客不足，不敢开盘
团队：90后队伍带队难，吃不了苦，工资要求高，能力弱，士气消沉
渠道：难点项目，领导施压，短期要见效，如何破局？

【课程收益】
通过特训以着力提高营销经理价值构建与营销创新、市场研究与项目定位、难点问题解决、系统作战、渠道建设、案场管理等六大关键能力！
根据特训营设计理念，本次课程主题为：颠覆心智营销五位一体定位法则与策划创新实战、楼盘实战操盘制胜秘诀。

【课程对象】
房地产项目营销总监/营销经理、营销中心模块负责人

【主要内容】
主题一：颠覆心智营销五位一体定位法则与策划创新实战
看清行业发展秘密，正确面对行业自身深层次调整现实，争取优胜，避免劣汰！
掌握互联网经济发展要领及规律，打破旧有房地产业绩实现的思维局限，掌握创新营销定位及实战要领，在业绩管理方面做到有新方法、有新思想、有新增长；
有利于2017年企业年度业绩发展正确规划及问题预判，有准备地迎战2017年房地产行业考验！

主题二：楼盘实战操盘制胜秘诀
学习国内楼盘类别及操作经验，掌握楼盘操作关键点，探讨楼盘营销工作中的策略梳理及应用。
基于市场外部环境、客户的需求敏感点等角度来分析楼盘设计、工程、营销等环节的操作手法，教您体现楼盘价值点。
不是简单的知识传递，以老师的功力详细解读目前国内主流楼盘开发的开发模式、制胜之道。
不以一事一案做浅表讲述，而是深入成功开发模式及此模式下需要练就的核心能力，是一门深具思辨、开启智慧的课程。

【导师】
李老师，她与梁上燕女士同台演讲、互相青睐、惺惺相惜！
业界大咖说，如果蔡雪梅是地产界的营销女皇，她就是地产界的营销女沙皇！
她是逆袭！
她带着外柔内刚的气质、起死回生的魅力向您走来！
任职机构：现任某香港上市房企助理总裁，分管营销、运营、商业、物业多项企业业绩进口；2015年销售业绩增长79%，2016年上半年业绩增长92%；实现物业费收缴率年增长50%、物业经营扭亏为盈，建立全息服务商概念力推物业上市；实现以招商带动社区商业销售，成功策划实施多个商业物业，具备商业地产开发模式深层研究能力。
万科五讲师，历任TOP30房企营销中心总经理、一手造就上市房企业绩三连升，2011年实现百亿销售额，逆势增长30%，2012年业绩再掀50%增长率
师从中海、万科，职业化、，曾任万科集团营销管理中心负责人，万科营销标准化的主要践行者，结合自身编写《万科金域蓝湾营销做法集成》总结万科产品的操盘标准化，《万科营销活动做法集成》提炼万科25年来上万场营销活动；成就行业操盘工具书
长期与咨询公司的合作经验，使本人实践与理论相结合，视野广阔、行业动态捕捉能力强，有助于企业发展及公司治理。
授课风格：
业绩增长的全盘管理逻辑及方法，耳目一新，超出过往固定思维模式
既有宏观的视野，又有中观的视角，还有微观的痛点
将业务链条上的价值点挖掘，充分整合成面
案例分享深入详实，收获很大；时间过得飞快，全程无“睡点”、“尿点”

【培训内容】
部分：房地产颠覆心智营销五位一体定位法则与策划创新
一、我们面临的行业生态
1、楼市特征
（1）楼市的非常规特征
（2）楼市发展现阶段特征
（3）2016年国庆房地产调控政策深度解读
2、行业发展阶段
（1）城市化全景：我们处于怎样的发展阶段
（2）从GDP增长规律看行业发展及后市预测
（3）城市发展等级分类及购买用途分层定位
3、行业增长模式瓶颈

二、熊彼特和进化经济学理论
1、组合式进化与创造性破坏
（1）竞争与生存理论
（2）新组合毁灭旧组合趋势
2、净新进企业与破坏激烈关系
（1）市场与企业破坏对比
（2）企业主动竞争策略
案例：苹果公司产品迭代

三、创新营销五位一体定位法则
1、互联网思维下的房地产营销两大转型通病
（1）互联网思维下的三大经济新模式
共享经济
社群经济
虚拟经济
（2）互联网思维下的房地产营销转型通病一：决策思维能力
（3）互联网思维下的房地产营销转型通病二：产品使用盲点
案例：重建房地产营销O2O工具
建设目标深度解构
功能设置及检视方法
企业直观效应
2、创新营销定位六大思维法则
（1）营销操盘秘诀及修炼
（2）辩证能力创新与突破
（3）生存法则
（4）工作方法
三层思维分解
四层执行分解
案例：万科精细开盘操作指南
（5）综合能力
（6）创新思维导图
八个思维环节
六项觉察
案例：万科全面家居解决方案创新营销
3、创新营销五位一体定位法则
（1）发展战略
（2）生态战略
（3）财务战略
（4）管理战略
（5）营销战略
（6）创新营销的五个策划原则
（7）互联网经济下十个新思维导入
4、两大创新营销模式
（1）社群营销
案例：赣鄱兰亭社群型产品规划
（2）轻营销
案例：江中猴菇饼干轻营销战略

四、创新营销实战
案例：阳光海岸“体验+跨界”创新营销案例实践
特点：覆盖房地产全业态、跨界文旅、宗教、养老地产
（1）内外压力：运营管理、现金流回正、客户美誉度、品牌进驻新细分市场
（2）死亡推演：2014年销售大败局、退房、三年规划搁置、退出细分市场
（3）创新思路：供给侧转变，重塑价值树、跨界整合突围
（4）价值链重组方案：妈祖信仰价值嫁接、文旅价值打造方案、养生价值链
（5）营销落地：起死回生术秘籍
（6）五个战略判断验证

第二部分：楼盘实战操盘制胜秘诀
一、楼盘的根本意义和本质
1、楼盘定位及概念
（1）楼盘的概念属性、内涵、外延
（2）楼盘的六大本质判定标准

二、国内楼盘类别及操作经验
1、国内代表性楼盘的品牌扫描
（1）楼盘策划系统工具认知
（2）楼盘策划系统工作内容及方法
（3）以产品、形象、客户、通路、视觉、商誉六项分析万科、华侨城、中海、招商
2、国内代表性楼盘与消费者在感性上的联系素描
（1）全面拥抱客户需要的楼盘制胜基本点
（2）万科、华侨城、中海、招商四大楼盘与客户感性上的联系素描
（3）缔造楼盘的领导意识分解

三、楼盘营销工作中的策略梳理及应用
1、（主、客观）楼盘营销模式分享
（1）万科：人文+服务的人本主义模式
（2）华侨城：环境+人文的区域价值模型
（3）华润：产品+服务的新进者加品牌模式
（4）百仕达：环境+产品的差异化价值挑战者模式
2、楼盘营销操作关键
（1）楼盘营销操作的三个前提性工作
经营任务分析
季节性调整判断
分层管理模型
客户理解
客户触点细化与评估
成本感知、影响力价值排序
建立客户关联、提高市场反应
产品理解
功能
新技术
案例：锋尚经典
景观（风格、竞争数字化法、自我归纳特点）
精装修（风格评判、软装、成本分析、施工细节）
案例：富力、仁恒
表现力
（2）楼盘营销策略管理
战略命题下的策略铺排规则
基于楼盘客户欲望的价值实现策略
挖掘楼盘客户的非理性精神需求
案例：深圳中海香蜜湖1号（价值策略贯通路线、非理性精神需求象限图）
楼盘销售处于劣势的价值重塑策略
品质嫁接法
案例：万科西山庭院、招商伍兹公寓
现场展示一招制敌
案例：富力城、博林天瑞、龙湖葡醍海湾
全程不同节点关注客户感受
案例：北京龙湖标准做法、香港笔架山峰
服务铸就
案例：活动痛点及设计要点
（3）楼盘营销制胜“一页假经”

【课程说明】
[组织机构]：中房商学院
[时间地点]：2017年7月15-16日 青岛（详见报到通知）
[培训费用]：4800元/人（含培训费、资料费、午餐费）食宿代订，费用自理
[联 系 人]：齐老师 :1225092981
[网站]：
中房商学院旗下服务现有中房培训、中房内训、中房网络大学、中房顾问、中房猎头、中房咨询、中房考察、中房BIM、中房俱乐部等。业务范围包括房地产管理咨询、顾问、公开课、企业内训、线上线下学习，项目考察，人才服务等。内容涵盖工程项目、营销策划、设计、成本、招商、运营、物业管理、财务税法、人力资源、战略管理等住宅地产、商业地产和产业地产全产业链各个模块。