济南豪博瑞展览公司会展项目的合作

济南豪博瑞展览公司会展项目的合作
　　广州国际家具博览会已成功举办20届，是亚洲具规模和影响力的国际性家具展，享有“亚洲家居交易中心”的美誉》2007年8月，，科隆国际展览有限公司与济南豪博瑞展览公司在第20届广州家博会期间向外界正式宣布：2008年3月，在第21届广州家博会期间，两家展览公司将联手推出首届“中国广州国际厨房家具和电器展览会'目前，布局尚未完成，产品出口渠道仍在建设中，橱柜、厨电、建材商、房地产商的联盟尚有标准缺失，整体厨房产业还不甚发达，前景并不十分明朗。在此局面下，这次展览似乎有点爆冷门的味道。尽管在上海等地巳有厨房展，但大都和卫浴、五金配件等展品搭配而成，纯粹地将厨柜和厨电单列出而运作一个展览项目的.在国内来说还闻所未闻。这便有了点意思：两家在世界上都是名声响亮的展览公司，将在2008年推出厨房电器展，假使稍微运作得差那么点意思，似乎也难免被人窃笑。于是，两家携手运作该项目的台前幕后的故事也便成了业内很多人讨论的一个热点话题。

两家展览公司合办的广州家博会

　　早在2006年，这两家展览公司就开始探讨这个厨房家具电器的展览项目以后双方并没有停留在探讨层面上，两家都对彼此的资源、行业的发展趋势、展会的可操作性等战略和细节问题进行了大量的调查和研究，并委托的公司对厨房家具和厨房电器行业的市场前景、未来发展趋势，以及相关行业的发展势头等进行了调查和分析。在经过大量的调研后，双方决定：联手运作该项目。随后，科隆国际展览有哏公司就与济南豪博瑞展览公司签署了协议，双方达成了战略合作伙伴关系，共同开发中国境内外的展览项目，对于新的会展项目，选择对方为合作伙伴。在协议达成后，双方就开始探讨开拓新的项目。新推出的厨房家具和电器展的雏形也是在那个时候形成的。厨房家具和电器展主要展示物品包括：厨房家电及配件（整体橱柜、橱柜板材和台面），嵌入式厨房电器和设备（嵌入式洗碗机、嵌入式烹饪器具、嵌入式冰箱或冰柜、嵌入式洗衣机等），家用厨房电器和设备(吸油烟机、烤箱、烧烤架、消毒柜等），厨房水暖五金（水槽、龙头），厨房智能设备等。

　　国内外厨房装修的差异——国内消费者在装修厨房时，要选择厨柜，而后自己或由橱柜店帮助其选择厨房电器，这就有个配套合理的问题；国外，实行的是整体厨房，厨柜和厨房电器是不分开的，消费者可以一站购齐。主办方是想把“整体厨房”这个概念和国际上的技术和新的潮流引入到这次展会中来，引入到中国来。整体厨房是将厨房家具与厨房电器融为一体，并与家庭装修风格配套，包括橱柜产品、空间、管道等在内的所有元素。目前我国城市居民家庭整体厨房拥有率只有2%，在我国东、南部沿海地区，家庭橱柜拥有率达到3%，而中西部地区仅有0.5%左右。在未来5年内，将有29%的城市居民家庭准备购买整体厨房，市场空间将达到580亿元。而已开发的市场不足50亿元，可以说“小厨房真有大未来”。

　　决定运作这个项目主要取决于两方面，一是广州家具博览会本身已经是一个成熟的展会，其规模、影响力，以及在展商心中的地位都非其他展会可比；二是科隆国际展览有限公司本身就有厨房家具和电器展，并且运作得很成功。双方都具备一定的资源和实力，经过市场的调查和分析后，合作的双方都很看好这个项目。

　　相对来说，一个好的展会，买家的邀请是重要的，买家、数量多、成交额大，将会对下届展会起连带作用。广交会许多展位都是标摊，但为什么想参展的企业还那么多？成交额大。成交额大的原因是什么？买家组织得好。科隆国际展览有限公司所看中的是济南豪博瑞展览公司打造“中国展”多年来积累下的丰富的买家资源和办展经验。同样的，济南豪博瑞展览路公司看中的也是科隆国际展览有限公司海外丰富的买家资源，以及可以带动更多的海外企业参展。此外，在研讨会方面，科隆国际展览有限公司与许多国际性性协会有着密切的联系，可以将世界上某个行业的新的技术、新的潮流引入到我们的展会中来。这点也是济南豪博瑞展览公司看中的。

海外电器参展展商

　　在具体分工上，科隆国际展览有限公司主要负责海外电器展商、海外买家，以及国际协会的邀请；济南豪博瑞展览路公司主要侧重国内橱柜企业的招展，因为每年都有一定数量的厨电、厨柜企业想参加广州家具展，但一直没考虑好如何将它们容纳进来，在这方面它们的资源还是很丰富的。对于如何实现利益大化，可以举个简单的例子说明：双方海内外买家和展商邀请的名单是互换的。双方共享彼此的资源，协力将展会办好。

　　随着我国加入WTO过渡期结束和CEPA的全面实施，我国会展业已经历了数量扩张的过程，展览场馆、办展主体、参展企业都已形成一定规模，具备了通过在价格战、品牌战基础上的同业整合从量变向质变飞跃的增长，由粗放经营转变为集约经营。在全球经济范围内，战略性合作以其更迅速、更低成本获得资源的优势成为一种趋势。合作的思想基础是设法把市场做大，而非与竞争者争夺现有的市场。

　　会展业的合作可以从合作形式和合作对象两个维度来区分：

　　1.合作形式

　　从合作形式来看，会展业的合作包括企业合作和项目合作。这两种合作的目的、意义、方式和深度各不相同，但都在企业业务拓展和企业发展中占据了重要位置，并可能有发展为一种竞争优势的潜力。

济南豪博瑞展览公司提供展会服务

　　济南豪博瑞展览公司和科隆国际展览有限公司强强联手，共享大型国际展会的运作经验、强大的销售网络、的宣传媒介、的服务和丰富的国内外买家资源，对该展会进行整体规划和包装，致力于厨柜、厨电及部分厨房设备的市场把握，力求为展商和买家提供对口的化服务。

　　(1)展览公司合作策略

　　一是以资产为基础，实现展览公司合作。会展业作为新兴产业，企业的市场化改革刚刚开始，一些国有企业还处于转型时期，急需通过合作手段促使企业真正实现自主经营、自负盈亏、政企分开。资产重组是大部分国有展览公司所前面临的课题。只有进行资产重组，才能剥离不良资产，重新配置企业资源，以实现企业利润的大化。

　　二是以资本运作为纽带，促进会展公司集团化。目前国内会展企业数量虽多，但大多数规模小、资本薄弱、缺乏竞争优势，资本运作是实现其合作的主要的途径之一。资本运作作为当今世界会展经济的特征之一，其主要方式是以资本为纽带，通过投资、收购和兼并等手段，促进会展企业集团化进而提高市场竞争力，这已经在世界会展经济竞争中得到充分的体现。

　　(2)会展项目合作策略

　　会展项目合作主要以收购方式实现。目前会展业重复办展问题非常，使参展商和观众无所适从，严重制约了会展业的化和规模化发展道路。会展项目收购在部分解决重复办展问题的同时，对展会的品牌化建设也颇有意义。

　　早在20世纪中后期，欧美主要展览公司在完成了资本的优化组合后，就凭借强大的资本优势，展开了会展项目收购大战。美国立展览主办者协会(SISC)对美国展览市场的出售收购所做的调查显示，1998年全美共有30个展览会实现了收购。1999年，仅济南展览公司就收购了法国44个展览项目，德国18个，意大利10个，西班牙12个和斯堪的那维亚地区22个。通过收购项因，济南展览公司在全球的贸易展览项目激增，以其拥有的47个展览项目成为当今世界上大的展览会组织公司。

　　2.合作对象

　　从合作对象来看，会展业的合作包括同业合作及与机构的合作，合作动机大多表现为资源互补。

　　(1)同业合作。会展企业同业间的合作，主要基于协同作用。如上海国际展览中心与德国法兰克福展览公司在上海国际乐器展项目上的合作，就很好地发挥了协同作用:法兰克福展览公司在海外招展、现场管理等方面的优势，与上海国际展览中心在行业协会关系、场馆运营、国内招展上的优势相得益彰，双方的合作使上海国际乐器展成为国内大的品牌乐器展。

　　(2)与机构的合作。会展业的生命力在于品牌会展项目，而品牌源于化，化与挖掘行业深度密不可分，机构在这方面有得天厚的条件。对于门槛较高，即技术含量较高的领域，技术是大的进人壁垒。对于会展业而言，与相关机构的合作是跨过技术壁垒的捷径。

　　同行业合作办展，有长远的眼光，不能拘泥于一时的得失。强强联手的目的正是为了大限度地发挥各自的技术、公关专长，如何分配好各自职能，以达到优化的合作，需要一个长时间的协作磨合过程。